고객 성공 사례
B2B 영업 경험 없는 답례품 브랜드가 대기업 계열사와 콜라보 한 방법
초기 비즈니스를 만들어 나가는 팀에게는 모든 순간이 새로운 도전의 연속입니다. 해보지 않은 영역의 일을 배워가며, 성장의 모멘텀까지 만들어야 하기 때문이죠. 호두강정 답례품을 네이버 스마트 스토어와 자사몰을 통해 판매하는 ‘답례연구소’의 운영사 더기븐도 같은 고민을 하고 있었습니다.
“B2B 영업 경험이 없는데, 어떻게 시작해야 할까?”
퀄리티 높은 답례품을 찾는 소비자들 사이에서 입소문을 타고 연간 2배 성장한 답례연구소의 매출은 이전까지 100% B2C 판매로만 이루어져 있었습니다. 그리고 앞으로 더 안정적으로 성장하기 위해서는 B2B 판로도 개척해야 한다고 생각했어요.
하지만 내부에 B2B 영업 경험자가 없었고, 아직 성과가 생길지 확실치 않은 일에 대해 사람을 채용하는 건 부담스럽게 느꼈습니다. 이에 번지를 통해 대안을 찾았고, 두 달 만에 6천만 원 가량의 고정 매출을 발생시킬 수 있는 B2B 납품처 5곳을 발굴했습니다. 전성민 대표님과의 인터뷰에서 답례연구소가 빠르게 B2B 사업을 시작할 수 있었던 비결을 확인해 보세요.
👀 답례연구소가 말하는 B2B 영업 프로세스 3단계
- 정규직 채용 없이 B2B 영업 전략 발굴하기
- B2B 납품 제의를 받을 수 있는 콜라보 레퍼런스 구축하기
- 레퍼런스를 바탕으로 박람회에서 납품처 컨택 포인트 수집하기
1. 정규직 채용 없이 B2B 영업 전략 발굴하기
주문량이 계속 늘어나면서 답례연구소는 큰 비용을 들여 제조 공장을 설립했습니다. 상품 퀄리티를 높게 유지하면서 판매 가능한 생산량도 늘어났지만, 공장에 들어가는 비용 부담이 적지 않은 것도 사실이었죠. 이에 매출을 성장시켜 영업 이익을 빠르게 개선할 방법을 모색하고 있었습니다.
그 중 하나가 B2B 판로 개척이었어요. 답례연구소의 매출은 B2C 답례품 판매가 100%였습니다. 답례품은 무엇보다 포장에 공수가 많이 들기에 인력 부담이 크고 스케일 업(Scale-up)이 쉽지 않습니다. 그래서 판매가를 조금 낮추더라도, 포장 프로세스를 일부 생략할 수 있는 B2B 납품 시장을 개척하고 싶다는 생각을 해왔어요.
“대행사에 의존하지 않고 B2B 영업을 처음 시작해볼 방법을 찾고 싶었어요.”
다만, 사업을 하는 입장에서는 새로운 분야를 개척하기 위해 정규직 채용부터 한다는 게 부담스럽기 마련입니다. 아직 성과에 대한 가능성조차 확인하기 전이니까요. 그렇다고 대행사를 통해 개척을 시작하자니 성공한다 한들 그 어떤 실무 노하우를 배울 수 없을 것 같았습니다. 특히, 저는 중요한 업무일수록 대행사에 의존하지 않고 회사가 노하우를 내재화하는 게 필요하다고 판단해왔는데요. 그러던 중, 번지를 통해 전문성 높은 영업 인재 분을 연결 받게 되었습니다.
B2B 영업 전문 인재 Amy 님과의 프로젝트는 첫 미팅부터 만족스러웠습니다. 특히, 저희 고민과 요청을 듣고 현실적으로 가능한 것과 불가능한 것을 솔직하게 조언해 주셨고요. 특히 저희 상품과 브랜드에 맞는 확고한 영업 전략을 제시해 주신 점이 좋았습니다. Amy 님이 제안 주신 방향대로 두 달간 유의미한 B2B 납품처 확보를 목표로 B2B 영업 프로젝트를 시작했습니다.
2. B2B 납품 제의를 받을 수 있는 콜라보 레퍼런스 구축하기
프로젝트를 진행하기 전에는 B2B 영업에 대한 이해가 거의 없었기 때문에 판로 개척을 위해 가장 먼저 어떤 일을 해야 할지 막막하게 느껴졌는데요. Amy 님은 ‘무턱대고 콜드콜부터 시작해서는 성공하기 어렵다’며 오히려 ‘답례연구소가 납품 제의를 인바운드(Inbound)로 받을 수 있는 환경을 마련하는 게 더 중요하다’는 의견을 주셨습니다.
– “납품 제의를 받을 만한 ‘콜라보 레퍼런스’부터 만들기로 했어요.”
결국 납품 제의를 받으려면 브랜딩이 되어야 하고, 이를 위해서는 답례연구소와 어울릴 수 있는 유명 브랜드와의 콜라보를 성사 시키는 것이 가장 빠르다는 이야기였는데요. 저도 여기에 동의해, 프로젝트 첫 한 달은 답례연구소와의 콜라보가 가능한 기업 레퍼런스를 구축하는 데 시간을 투자했습니다.
Amy 님과 함께 답례연구소와의 콜라보를 성사 시킬 만한 유명 브랜드 리스트를 완성했고, 해당 브랜드를 대상으로 콜드콜 및 콜드 메일 활동을 진행하며 제안을 넣었습니다. 후보군으로는 카페, 와인바, 떡집 등 프랜차이즈 중 상위 브랜드만을 잡았는데요. 놀랍게도 4곳과 실제 대면 미팅을 진행하게 되었고, 미팅을 진행한 곳 중 3개의 브랜드와 실제 콜라보가 성사되었습니다.
Q. B2B 영업 미팅 성공률이 무척 높은데요. 어떻게 이런 결과가 나올 수 있었나요?
A. 제안 내용 준비에 공을 많이 들였습니다. 특히, 콜라보를 제안받는 브랜드 입장에서 저희와의 콜라보가 실제로 어떤 베네핏으로 돌아올지 구체적인 수치로 설명하기 위해 노력했습니다. 예를 들어, 현재 답례연구소에서는 하루에 2~3천여 개의 답례품이 판매되고 있는데요. 여기서 약 500건을 콜라보 기업의 제품과 패키징 하여 만들어 판매했을 때 발생할 효익을 설명했습니다.
3. 레퍼런스 바탕으로, 박람회에서 납품처 컨택 포인트 수집하기
프로젝트 2번째 달부터는 납품처 컨택 포인트 확보를 위한 액션을 시작했는데요. 다양한 박람회 중 저희 납품처 후보 기업이 다수 올 것 같은 카페 베이커리 페어(Fair) 한 곳을 선정해, 부스 기업으로 참여했습니다. 박람회 선정부터 부스 참여 신청, 현장 부스 기획 및 준비까지 모두 Amy 님과 함께 체계적으로 진행할 수 있었어요.
박람회가 종료된 후, 실제로 수집한 명함은 200여 장이었고요. 그 중 20%가량이 실제로 영향력 있는 바이어(Buyer)였습니다. 다음 날 내부에서 바로 연락을 돌려 미팅을 진행했고, 총 5곳의 메이저 납품 업체와 계약 성사 직전 단계에 있습니다. 대부분 연 매출 1,000억 대의 대기업 계열사입니다.
Q. 첫 박람회 참여 성과가 눈에 띄게 좋은데, 비결이 있다면 무엇인가요?
A. 박람회 현장에는 저희 같은 부스가 셀 수 없이 많습니다. 그래서 박람회 당일 방문객의 눈에 띄기 위한 현장 부스 기획 및 전시에도 전략이 필요했습니다.
우선, 이전에 프로젝트 첫 달에 구축한 콜라보 레퍼런스 기업 3곳이 모두 유명한 곳입니다. 저희 팀은 이를 부스 전시에도 적극 활용했는데요. 저희와 콜라보 중인 타 브랜드 상품을 부스에 함께 진열하여 사람들의 시선을 끌었습니다. 또한 ‘수제’로 완성되는 제품의 실제 공정을 시각적으로 잘 보여줄 수 있는 방식으로 부스를 기획했습니다.
이외에도 박람회 진행 당일 현장에서는 6명의 직원들이 운영에 참여하여, 소포장한 시식용 강정을 지나다니는 방문객 모두에게 나눠주며 호객에도 힘썼습니다. 이런 여러 가지 노력이 한데 어우러져 좋은 성과로 이어진 것 같아요.
“B2B 사업을 더 공격적으로 해야겠다는 확신을 얻었습니다.”
이번 프로젝트를 계기로 B2B 사업 확장을 주축으로 사업 방향성을 결정할 수 있었어요. 현재 박람회를 통해 확보한 납품처와 계약을 성사시킨 다음에도, 계속해서 이번에 배운 방법론을 바탕으로 확장할 계획입니다.
번지를 통해 B2B 영업 전문가와 프로젝트를 진행했던 것은 좋은 선택이라 생각해요. 사람을 새로 채용했을 때 발생할 수 있는 비용과 리스크를 줄이면서, 답례연구소만의 B2B 영업 전략과 경험치를 단기간에 모두 얻을 수 있어 만족스럽거든요.
앞으로는 저희 타깃 고객이 관심 가질 만한 박람회를 더 여러 곳 참여하면서 영업 기회를 발굴할 예정이고요. 타 브랜드에서도 거꾸로 답례연구소에 관심 갖고 더 매력적인 제안을 보낼 수 있도록 퀄리티 있는 브랜드 이미지를 구축하는 노력도 계속하려 합니다.
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