마케팅

전문가가 공유하는 실무 노하우

Bruno님이 공유하는 실무 노하우

레퍼럴(친구 추천) 마케팅으로 기존 마케팅 한계 돌파하기

인지도도 고객도 없는 브랜드 초창기에는 효과적인 퍼포먼스 마케팅이 중요합니다. 하지만 시간이 지나면서 마케팅 효율이 점차 떨어지기 때문에, 이를 보완하기 위해 많이 활용하는 방법이 레퍼럴(친구 추천) 마케팅입니다.

레퍼럴 마케팅을 시도해야 하는 이유

  • ‘광고로 데려올 수 있는 사람은 다 데려왔나?’하는 의심이 드는 시점이 도래할 수 있습니다. 실제로, 모든 잠재고객을 광고로 데려올 수는 없죠.
  • 그 시점이 ‘고객이 고객을 데려오는’ 마케팅을 시도해 볼 때입니다. 광고로는 데려올 수 없는 고객도 ‘친구의 추천’이라면 다른 반응일 수 있으니까요.

레퍼럴 마케팅의 대상: 기존 고객 vs 신규 고객

크게 타깃을 기준으로 레퍼럴 시스템을 나눠볼 수 있습니다. 기존의 충성 고객을 대상으로 하는 캠페인과 신규 고객이 가입할 때부터 친구를 데려오게 하는 시스템은 완전히 다르게 기획되어야합니다.

충성 고객 대상

  • 기존 paid 광고 기반 CAC의 절반에 신규 유저를 데려오는 것을 목표해 보세요.
  • 추천자의 혜택을 단계별로 설계해 참여 허들을 낮추고, 더 많은 추천에 대한 모티베이션을 제공하세요. 예를 들면 이런 식이죠. “댓글만 작성해도 A 보상, 이후 카카오톡으로 링크 공유를 5회 이상 진행하면 B 보상, 20회 이상 공유할 시 C 보상 …”

신규 고객 대상

  • 초기 회원 가입 흐름 중에 ‘친구 추천’을 유도하는 메시지를 녹이는 것이 중요합니다. 회원 가입 중에 추천할 친구의 연락처를 기입할 것을 요구하는 것도 하나의 방법이죠.
  • 뿐만 아니라, 지인을 추천해 줄 것을 여러 번 물어봐야 합니다. 여러 위치에서 상황에 맞는 다양한 메시지로 제안해야 하는데요. 사용자가 앱 내에서 첫 구매를 한 직후나 친구와 상호작용을 한 직후에 팝업으로 요청할 때 물어보는 것이 대체로 참여율이 높습니다.

전문가 Bruno의 노하우

”추천인 보상을 늘리는 건 효과가 없었어요. 추천을 받는 사람에게 주는 혜택이 핵심이었죠.”

추천인 보상을 조정하는 실험을 정말 많이 진행했는데요. 결국 결론은 충성 고객이 지인을 추천하게 만드는 동인은 단순히 ‘돈 많이 준다’는 메시지가 아니라는 것이었어요. 오히려 피 추천인 혜택을 조정하는 것이 훨씬 임팩트가 크더라고요.

또 흥미로운 지점은, 같은 크기의 금전적 혜택이라도 제공하는 형태에 따라 임팩트가 달랐습니다. ‘1만원 이상 구매시 5천 원 할인’보다, ‘1만 원 이상 구매 시 무료로 다른 사람에게 이 제품을 선물하게 해줄게’라는 메시지가 더 유효했죠.

노하우를 알려준 전문가

Bruno

CRM 마케팅,B2B 마케팅

간단한 소개 :

    낮은 CAC를 유지하며 계속 신규 유저를 데려오는 일에 전문성이 있습니다.

    • B2C 커머스사에서 그로스 마케터로 시작하여 프로덕트 오너까지 맡았습니다.
    • 합리적인 가격을 모토로 하는 커머스였기에 목표 CAC(고객 획득 비용)가 매우 공격적이었고, 광고비 증액이나 매체 확대 전략을 사용하기 어려운 상황이었습니다.
    • 이에 따라 '광고 최적화' 보다는 '레퍼럴(친구초대) 프로그램'을 통한 신규 고객 확보에 집중하였고, 마케터와 제품 담당자를 오가며 다양한 실험을 진행하였습니다.

주요 경험 :

    신제품 런칭시 레퍼럴 마케팅으로 단기간에 5만 명 신규 회원 유치 성공

    • 추천자 보상과 피추천자 보상을 변경하며 임팩트를 측정하는 테스트를 다수 진행하며 배움
    • 발송되는 메시지 등 다양한 변수를 테스트하여 목표 CAC 달성
    • 추천 횟수에 따른 단계적 레퍼럴 보상 체계 설계 및 운영

번지는 전문가 Bruno 님과의
파트타임 협업 서비스를 제공합니다.

협업할 수 있는 주제

    • 레퍼럴 마케팅으로 신규 유저 확보 프로모션 기획 및 실행
    • 친구 초대 프로그램 최적화를 위한 실험 기획과 운영
    • 현재의 LTV와 CAC를 기반으로 적정 수준의 추천 보상 책정

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