마케팅

전문가가 공유하는 실무 노하우

Audrey님이 공유하는 실무 노하우

마케팅 소구 포인트, 제대로 뽑아서 객단가 높은 고객 데려오기

우리 제품을 효과적으로 설명하는 마케팅 소구 포인트를 도출하는 방법론은 이미 널리 알려져 있는데요. 고객의 pain-point와 니즈를 파악하고, 이에 대해 우리 제품이 주는 효용 가치를 정리하여 뾰족한 메시지로 다듬는 것입니다. 하지만 매출에 더 크게 기여하기 위해서는, 소구 포인트 별로 유입되는 고객 가치가 얼마나 다른지 평가해야 합니다.

광고 소재의 소구점에 따라 고객 가치가 달라지나요?

결론부터 이야기하자면 네, 그렇습니다.

고객 가치를 평가하는 대표하는 지표로는 LTV (Life Time Value, 고객 생애 가치), ARPU (Average Revenue per User, 고객당 평균 수익)가 있습니다. 따라서 소구점 별로 유입된 고객군의 LTV와 ARPU에 차이가 있는지 분석하면, 소구점별 효과를 평가할 수 있습니다.

여러 기능을 제공하는 서비스라면, 소구하는 기능별로 유입된 고객의 가치가 다르곤 합니다. 수면 관리 앱에 수면 시간을 측정하는 기능과 수면의 질을 평가하는 두 가지 기능이 있다는 예를 들어볼 수 있는데요. 각 기능을 소구하는 광고 메시지를 분석하면, 어떤 것이 핵심 기능으로서 고객의 지불의사가격을 최대로 끌어내는지 확인할 수 있습니다.

가장 가치가 높은 고객을 데려오는 소구 포인트의 ‘주제’를 찾았다면, 마케팅 예산 배분을 바꾸는 실험을 진행해야 합니다. 마케팅으로 유입되는 전체 고객 중, 객단가 높은 고객의 비중이 늘어날수록 매출 기여도는 높아지니까요. 하지만 특정 소구 메시지에 대해 예산을 공격적으로 확대하면 마케팅 효율 체감 구간이 더 빠르게 도래할 수 있습니다. 그러니 점진적으로 확대하며 추이를 지켜보는 것이 필요합니다.

전문가 Audrey의 노하우

“소구 포인트별 유입 사용자의 ARPU 분석하고, ‘신용 대출 상품’ 광고에 올인했습니다.”

다른 제품 대비 회사에 훨씬 큰 이윤 마진을 가져다줬기 때문에 마케팅 예산을 집중했어요. 그래서 일반적인 (우리 제품을 판매할 수 있는 고객 페르소나를 나열하고 적합한 소구 메시지를 찾는 방식)의 반대로 접근했습니다.

이 소구 메시지가 잘 통할 고객 페르소나를 찾아 나갔어요. 대출이 어려운 사람들을 어떻게 더 세밀하게 쪼개볼 수 있을까 고민했고, 주부 대출, 사회 초년생 대출과 같은 키워드를 찾아내서 메시지에 반영했죠.

노하우를 알려준 전문가

Audrey

퍼포먼스 마케팅

간단한 소개 :

    LTV가 긴 고관여 상품의 마케팅 소구 포인트를 뽑는 데 강점이 있습니다.

    • Series D 핀테크 스타트업에서 금융 상품 퍼포먼스 마케팅을 담당했습니다. 신용 대출, 주택담보대출, 신용카드 등 의사 결정에 많은 정보가 필요한 제품을 다뤘습니다.
    • 사용자 리뷰와 잠재 고객이 활동하는 네이버 카페와 커뮤니티의 게시글을 분석해 잠재 고객의 소구 포인트를 분석하고 퍼포먼스 마케팅을 통해 소재 실험을 주도했습니다.

주요 경험 :

    ARPU가 가장 높았던 ‘신용 대출’ 상품 마케팅을 위한 소구포인트 발굴 및 적용

    • 퍼포먼스 마케팅팀 내 필요한 모든 데이터 분석 업무 담당
    • 웹사이트 SA와 SEO 전략을 구축하고 노하우를 사내 다른 팀에 전파하여 웹사이트 활성 유저 수 10% 증가

번지는 전문가 Audrey 님과의
파트타임 협업 서비스를 제공합니다.

협업할 수 있는 주제

    • 마케팅 소구 포인트 점검 및 재정의 프로젝트
    • 객단가 높은 고객의 유입을 늘리는 퍼포먼스 마케팅 프로젝트
    • 100만 원 이상의 고가 제품의 전환을 목표로 하는 퍼포먼스 마케팅 프로젝트

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스타트업 공동창업자이자 디자이너로서 7년간 120만 플랫폼 서비스의 UI/UX를 책임졌습니다.

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PO

가입 퍼널 개선

유저 리서치

Sem Kim

번지 검증 인재

보육, 헬스케어, B2B 등 고관여 제품의 구매 전환율을 개선하는 마케팅 전문입니다.

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