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전문가가 공유하는 실무 노하우

Cox님이 공유하는 실무 노하우

자사몰 마케팅 : 첫 구매 유도하는 법

자사몰 마케팅으로 구매 전환율을 개선하기 위해서는 마케팅에서 얻은 시사점을 유기적으로 제품 개발과 웹사이트 구조에 반영하는 것이 중요합니다. 성과가 좋았던 광고 소재의 소구 메시지나 디자인을 자사몰 배너에 반영하거나, 해당 광고 소재의 효율이 좋으니, 소재와 연결되는 자사몰 랜딩페이지를 만들고 전환율을 개선하는 것이 대표적인 방법이죠.

사례 : 첫 구매 전환을 개선한 자사몰 마케팅

월 매출 100억원대 식품 브랜드에서 자사몰 첫 구매 유도를 목적으로 퍼포먼스 마케팅을 운영했습니다. 평균 객단가가 20만 원 이상인 고가의 선물용 제품을 주로 판매하는 브랜드입니다.

문제 상황

  • 그간 진행한 마케팅의 문제는 첫 방문 고객의 구매 전환율이 낮고, 충분한 정보를 탐색하지 않는다는 점이었습니다. 제품 카테고리, 이벤트 상세 페이지, 상품 목록 페이지와 더 나아가 제품 상세 페이지도 둘러보지만, ‘상품 더 보기’ 버튼의 클릭률이 현저히 낮았고 이탈률도 높았습니다.
  • 이에 첫 구매 전환의 가장 큰 허들이 ‘가격’일 것이라는 가설을 세워볼 수 있습니다. 고가의 프리미엄 제품을 소구하지만, 신규 방문 고객은 제품에 대한 설명이 아닌 가격부터 접하기에 이탈률이 높을 것이라는 논리입니다.

개선 방법과 결과

  • 첫 방문 고객의 전환율을 개선하기 위해 자사몰에 ‘첫 구매 추천’ 탭을 만들고 이벤트 페이지로 랜딩시켰습니다. 그리고 해당 페이지에서는 처음부터 제품을 제안하지 않았습니다. 먼저 왜 가격이 비싸고 프리미엄 제품인지에 대해 자세히 설명하고 나서 상품을 제안했더니 ‘상품 더 보기’ 조회 비중이 크게 증가했습니다.
  • 따라서 첫 구매 전환율이 개선되었고, 첫 구매 비용(CAC)도 8만 원대에서 2만 원대로 낮출 수 있었습니다. 일주일 전에는 더 나아가 첫 방문부터 구매까지 평균적으로 1주일 이상 소요됐다면, 하루까지 단축할 수 있었어요.

전문가 Cox의 노하우

“자사몰에서 첫 구매를 유도하려면, 마케팅에만 국한되면 안 됩니다.”

저는 퍼포먼스 마케터이지만 프로덕트 매니저와 개발자, 심지어 제품 R&D 부서와도 협업했어요. 첫 구매는 마케팅 뿐만 아니라 ‘가능한 모든 수단’을 동원해야하거든요.

퍼포먼스 마케팅으로 유입된 고객의 구매 전환율 개선을 위해 페이지 디자인과 자사몰 내 사용자 이동 경로 변경을 제안했어요. 또, 제품 종류가 너무 많아서 구매를 망설이는 고객층도 발견해서 여러 종류의 제품을 묶음으로 살 수 있는 번들 상품을 기획하기로 했죠. 이때는 제품 개발팀과 협업했어요.

노하우를 알려준 전문가

Cox

퍼포먼스 마케팅

간단한 소개 :

    자사몰에 신규 고객을 유치하고, 첫 구매 전환을 만들어내는 데 강점이 있습니다.

    • 첫 구매 유도를 위해 가능한 모든 시도를 마다하지 않았습니다. 마케팅 캠페인부터 패키지 상품 기획, 제품 상세 페이지 수정까지 진행했습니다. 개발부터 R&D 부서까지 사내 대부분의 부서와 협업했습니다.
    • 특히 고가 제품으로의 구매 전환을 paid 마케팅으로 만들어내는 방법에 대해 다양한 시도를 해왔습니다.

주요 경험 :

    식품 브랜드 자사몰의 신규 고객 확보 : CAC 개선 (8만 원 → 2만 원)

    • 설 연휴 캠페인 집행 : 검색 광고(네이버, 구글) 및 디스플레이 광고(메타 등) 집행; ROAS 2,135% 달성
    • 구매소요시간 분석 : 초기 브랜드의 퍼포먼스 마케팅을 위해, 월별 첫 구매 고객의 비중과 재구매율, 유입 경로를 분석하고 적절한 구매 유도 전략 수립
    • 마케팅 목표 수립을 위한 데이터 세트 구축 : GA, MMP(Airbridge) 도입하여 마케팅 데이터 수집, 광고 매체 별 세분화된 전환 이벤트 설계 및 관리

번지는 전문가 Cox 님과의
파트타임 협업 서비스를 제공합니다.

협업할 수 있는 주제

    • 자사몰 마케팅 : 영양가 높은 트래픽을 유도하고 구매 전환율 개선하기
    • 마케팅 데이터 분석 : GA, MMP 등의 툴 활용하여 마케팅 데이터를 분석하고 목표 수립하기
    • 시즌별 마케팅 전략 수립 : 시즌, 비시즌으로 나누어 광고 전략을 차별화하고, 적절한 미디어 믹스 및 메시지 기획하기

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