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전문가가 공유하는 실무 노하우

esther님이 공유하는 실무 노하우

B2B 콘텐츠 마케팅으로 리드 수집하기

B2B 콘텐츠마케팅에서 리드란, 우리 제품이나 서비스에 관심이 있을 법한 잠재 고객을 의미합니다. 실무적으로는, 우리 서비스로부터 소식을 받아보고자 연락처를 제공한 잠재 고객을 뜻해요. 고객 한 명을 모으기가 어렵지만 대신 고객 한 명의 가치가 큰 B2B 업계에서 중요하게 다루는 지표입니다. 마케팅으로 수집한 리드가 매출 기회(영업 미팅)로 이어지고, 여기서 결국 매출이 나오는 구조거든요.

B2B 콘텐츠 마케팅의 대표 수단, e-book(백서)

  • e-book이란 잠재 고객이 궁금해할 만한 주제를 다루는 pdf 파일을 의미하며 가장 대표적인 리드 획득 수단입니다. pdf 파일을 내려받기 위해 잠재 고객은 이름, 연락처, 회사명과 직책 등 정보를 제출하죠.
  • 일회성 리드 수집만이 목표라면 e-book 자체의 내용보다 더 중요한 것이 있습니다. 고객이 다운로드를 결심하는 시점에는 e-book 내용을 확인할 수 없기 때문인데요. 오히려 관심을 끄는 주제를 선정했는지, 자료 소개 문구와 미리보기를 매력적으로 제공하는지가 더 중요합니다.
  • 하지만 대부분의 e-book 배포 목적은 리드 수집에 그치지 않고 영업 미팅으로의 전환에 있기에, 양질의 내용으로 구성하는 것 역시 중요합니다. 특히, 기획자는 정보성 콘텐츠의 주제를 제품 구매 전환으로 연결하는 맥락에 대해 많이 고민해야 합니다.

e-book을 배포하는 3가지 방법

많은 공수를 투입해서 자료를 제작한 것은 e-book 마케팅의 절반에 지나지 않습니다. 어느 채널을 통해 어떻게 배포하느냐에 따라 리드 수집 성과가 좌우됩니다.

퍼포먼스 마케팅

주로 메타 광고를 집행해서 e-book 다운로드를 유도하는 방식입니다. 웹사이트에 e-book을 소개하고 다운로드할 수 있는 상세페이지를 제작한 후, 이곳으로 트래픽을 랜딩시키는 캠페인을 집행합니다.

커뮤니티 홍보

잠재고객이 모여있는 커뮤니티가 있을 수 있습니다. 예를 들어 마케터가 모여있는 아이보스, 스타트업 관계자가 모여있는 아웃스탠딩 등이 있죠. 커뮤니티에서 제공하는 광고 상품 (뉴스레터 발송, 플랫폼 내 광고 구좌 등)을 이용해 보세요. 효과적으로 관심도가 높은 잠재 고객군을 타깃할 수 있는 방법입니다.

SNS 배포

평소 기업 SNS 채널을 꾸준히 관리하고 있었다면 e-book 발간을 알리는 게시물을 올려보세요. 무료이기 때문에 시도하지 않을 이유가 없고, 의외의 바이럴 효과를 노려볼 수 있습니다.

전문가 esther의 노하우

“e-book을 기획하고 제작하는 과정을 1/3로 단축했어요.”

잘 제작된 e-book은 몇 달 만에 1,000개의 리드를 수집하기도 하는 강력한 B2B 마케팅 수단입니다. 기획부터 시장 조사, 리서치, 작성 및 디자인 작업이 필요한지라 한 달 이상을 투입해야 하기도 해요.

하지만 자주 발간해야 리드 수집 루틴을 만들 수 있기 때문에 효율화를 통해 투입 시간과 공수를 최대한 줄였습니다. 퀄리티는 현재의 전환율을 유지하는 것을 기준으로 두고요.

노하우를 알려준 전문가

esther

콘텐츠 마케팅,B2B 마케팅

간단한 소개 :

    사업 초기부터 규모가 커진 지금까지 근무하며 거의 모든 종류의 B2B 마케팅을 경험했습니다.

    • B2B 마케터로서 세일즈 팀과 유기적으로 협업하며 리드 수집 - 콜드 콜 - 리드 너처링 - 영업 미팅 전환 프로세스를 운영하고 개선했습니다.
    • 콘텐츠 마케팅과 검색엔진최적화(SEO), E-book 기획 및 제작, 웨비나 기획 및 운영, 스레터 마케팅을 통한 리드 너처링, 퍼포먼스 마케팅 등 리드를 수집할 수 있는 모든 채널의 운영 전략을 수립하고 실행합니다.

주요 경험 :

    7건의 E-book 기획 및 제작을 통해 2,500건 이상의 리드 수집

    • E-book 주제 선정 시 세일즈와의 연계를 고려하여 기존 대비 다운로드 수 대비 영업 미팅 전환율을 2배 개선
    • E-book 콘텐츠의 확산을 위해 뉴스레터 광고 상품을 활용하여 월평균 250개 이상의 리드 확보
    • 20건의 블로그 아티클을 기획하고 제작하여 구글 오가닉 트래픽 400%p 상승을 주도했으며, 제작한 아티클 중 20%는 구글 검색 결과 1 페이지 노출
    • 이메일 마케팅과 콜드 메일을 결합한 자동화 프로세스를 설계하여 영업 미팅 전환율을 최대 20% 개선
    • 내부 리드 데이터를 관리하며 마케팅과 세일즈 팀이 함께 활용하는 CRM 툴 도입 주도

번지는 전문가 esther 님과의
파트타임 협업 서비스를 제공합니다.

협업할 수 있는 주제

    • B2B 콘텐츠 마케팅 전략 수립 컨설팅 프로젝트
    • 블로그 아티클 및 e-book 기획 및 제작 프로젝트: 검색엔진 최적화를 고려한 콘텐츠 생산으로 리드 수집하기
    • B2B 퍼포먼스 마케팅 프로젝트: 제작한 콘텐츠를 배포하고 리드 수집을 가속화하기 위한 paid 매체 추천 및 캠페인 집행하기
    • 리드 너처링 프로젝트: 웰컴 메일, 콜드 콜, 뉴스레터 마케팅을 기획 및 운영해서 리텐션 개선하기

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