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전문가가 공유하는 실무 노하우

엘팡님이 공유하는 실무 노하우

이커머스 채널 중 어디에 입점해야 하나요?

뷰티컬리, 올리브영, 29cm 등 어느 이커머스 채널에 입점할지 결정하는 것은 아주 중요합니다. 입점 이후 채널 플레이와 마케팅 전략까지 영향을 주는 첫 단추이기 때문이죠. 입점할 이커머스 채널을 선정하기 위해 어떤 점을 고려해야 하고, 입점 후 채널을 어떻게 운영해야 하는지 알아보세요.

이커머스 채널 입점 전 고려해야 할 것

  • 운영하는 채널별로 영업 현황을 파악합니다. 현재 가장 많은 매출을 발생시키고 있는 채널과, 가장 수익성이 좋은 채널이 어디인지 파악하세요. 더 나아가 매출 규모는 크지만 수익성이 좋지 않은 채널, 규모는 작지만 수익성이 좋은 채널과 같은 방식으로 구분할 수 있습니다.
  • 채널별로 목표를 세워야 합니다. 예를 들어, 플랫폼 수수료가 특히 낮아 수익성을 챙기는 것이 중요한 채널이 있는데요, 네이버 스마트스토어는 6%대로 수수료율이 가장 낮은 채널입니다. 쿠팡은 5~11%로 수수료율이 높은 편은 아니지만, 플랫폼 특성상 무료배송을 제공하지 않기 어려워 이익 마진이 더 낮아질 수 있습니다.
  • 반면, 브랜드 인지도와 프리미엄화 전략을 위해 수익성과 관계 없이 입점이 중요한 채널이 있을 수 있습니다. 29cm, 마켓컬리, 무신사 등이 대표적인 채널이죠.
  • 전체 브랜드 관점에서 현재 가장 중요한 목표가 무엇인지에 따라 채널 확장을 진행할지, 진행한다면 어떤 특성을 가진 채널에 먼저 입점할지 결정해야 합니다. 여기서 핵심은 한 번에 여러 곳에 입점하기보단 ‘순차적’으로 입점하는 것입니다.

이커머스 채널 입점 후 마케팅 전략

  • 채널별 목표를 달성하기 위해 제품 관점에서 필요한 업무를 정의하고, 실행해야 합니다. 제품 리뉴얼이나 용량을 더 다양하게 만드는 것, 제품을 샘플링해서 증정품으로 활용하는 등이 있을 수 있는데요. 특히, 지그재그나 에이블리와 같이 1020을 타깃하는 플랫폼에서는 저용량 제품을 출시하고 가격대를 낮추는 전략이 유효합니다.
  • 제품 기획이 갖춰졌다면, 중요한 프로모션에 참여해서 실질적인 매출 성장 기회를 모색해야 합니다. 제품 구좌의 노출을 늘려야 트래픽이 늘어나고, 매출로 이어지기 때문에 상위 랭킹을 달성하기 위한 작업이 필요합니다.
  • 채널별 상위 랭크 알고리즘을 파악하는 것이 핵심인데요, 가장 쉬운 방법은 해당 채널에서 이미 상위 랭크를 달성하고 있는 브랜드를 샅샅이 리서치하고 벤치마킹하는 것이죠.
  • 이렇게 파악한 인사이트를 빠르게 우리 브랜드에도 적용하며 채널 내에서 입지를 다지면, 채널 측 담당자와도 좋은 관계를 유지하며 프로모션 기회를 계속 받을 수 있어요. 상위 랭크에 있는 브랜드에게 좋은 프로모션 기회가 몰리기 때문에 이 선순환 구조를 만들고 유지하는 것이 중요합니다.

전문가 엘팡의 노하우

“커머스 채널별로 어떻게 하면 상위 랭킹에 올라가는지 파악하는 게 MD의 업무라고 생각해요.”

저는 지마켓, 올리브영 등 주요 채널의 랭킹 알고리즘은 거의 완벽하게 파악한 것 같아요. 이걸 알아내기 위해 긴 기간 벤치마킹 브랜드의 마케팅 및 채널 플레이 전략을 분석했어요.

예를 들어, 올리브영 상위 랭크에 새롭게 올라온 브랜드가 있다면, 올리브영 상세 페이지에 어떻게 트래픽을 부어주고 있는지 역추적해서 배우고 적용하는 거죠. 반면 랭킹이 하락하는 브랜드가 있다면 실패 원인도 파악했습니다.

노하우를 알려준 전문가

엘팡

브랜드 MD (채널 운영/프로모션)

간단한 소개 :

    닥터자르트를 비롯하여 여러 패션/뷰티 브랜드에서 이커머스 채널 운영과 마케팅을 경험했습니다.

    • 온라인 채널 입점 및 운영, 콜라보, 프로모션 기획 등 MD로서 폭넓은 업무를 주도했습니다.
    • 현재 매출 600억 대의 생활용품 브랜드의 3번째 멤버로서, 제품 컨셉부터 마케팅, 온/오프라인 채널 전략 수립을 모두 경험했습니다.
    • 뷰티컬리, 무신사, 올리브영, 카카오톡선물하기, 백화점, 이마트, 지마켓, 쿠팡 등 다양한 온라인 및 오프라인 채널 관리 경험이 있으며, 각 채널에 적합한 제품 판매 전락을 구축하고 운영할 수 있습니다.

주요 경험 :

    뷰티컬리 입점을 주도했으며, 단독 프로모션을 기획해 일주일간 매출 2억 원을 달성했습니다.

    • 무신사와 골프를 주제로 콜라보를 진행해 한정판 상품 1,500개의 완판을 이끌어냈습니다.
    • 올리브영, 이마트, 백화점 등에서 팝업스토어 런칭을 위한 기획-준비-운영을 주도했습니다.
    • 온라인 쇼핑 플랫폼 채널의 랭킹 알고리즘을 파악하고, 지그재그, 에이블리 등 신규 채널로의 확장을 검토했습니다.
    • 비교적 고가 생활용품의 가격을 방어하고, 프리미엄 이미지를 소구하는 방향으로의 마케팅과 채널 입점 전략을 구상하고 실행했습니다.

번지는 전문가 엘팡 님과의
파트타임 협업 서비스를 제공합니다.

협업할 수 있는 주제

    • 신규 온라인 채널 입점 프로젝트: 적합한 채널 추천부터 제안서 작성까지
    • 입점 전략 수립 및 채널별 ‘단독’ 상품 및 프로모션 기획 프로젝트
    • 다양한 브랜드와의 콜라보레이션 기획 및 실행 프로젝트
    • 팝업스토어 및 이벤트 기획과 운영을 통한 브랜드 인지도 강화 프로젝트

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