스타트업의 일본 진출, 성공하는 현지화 전략은 문화 맥락 이해가 핵심입니다.

국내 스타트업이 해외 진출을 시작할 때, 미국과 함께 가장 많이 고려되는 국가는 일본입니다. 인구수로만 봐도 1억 2,000만 명으로 국내 내수 시장 규모의 2배가 넘어서 매력적입니다. 한류 문화와 K-pop에 대해 우호적이라 ‘한국 제품'으로서 우호적인 이미지로 사업을 시작할 수 있다는 점도 주요하게 작용하죠. 스타트업 일본 진출의 시도는 무수히 많지만, 그에 비해 성공 사례는 많지 않습니다. 그리고 주된 패인으로는 ‘일본 현지 문화에 대한 분석과 현지화가 제대로 이루어지지 않았다'는 것이 꼽히는데요. 구체적인 사례를 알아보세요.

일본 진출 성공 사례의 공통점 : 제품과 마케팅에 현지 문화 녹이기

채널톡: 전체 매출의 20%가 일본 시장에서 발생하고 있는데요, 현지에서 통용되는 ‘오모테나시 문화 (친절한 접객문화)’를 제품에 잘 구현한 것이 성공 비결로 꼽힙니다. 온라인 채팅 상담을 개인화한 점이 고객을 우선시하는 문화와 잘 맞아떨어진 것이죠.
스푼 라디오: 개인 오디오 방송 플랫폼 서비스로서 전체 매출의 50% 이상이 일본에서 발생합니다. 일본 문화에서는 얼굴을 가리고 목소리만 드러내는 라디오가 특히 보편적인데요, 문화적 특징을 잘 알고 시장에 진입한 사례입니다.
무신사: 국내 패션분야의 이커머스 침투율은 35%이지만, 일본은 약 20%에 그칩니다. 일본 소비자는 온라인 쇼핑보다는 오프라인 매장에 직접 방문하여 구매하는 것을 선호하는데요. 이를 반영하여 무신사 일본 진출의 첫 형태는 이커머스가 아닌 팝업 스토어였습니다.

전문가 피리부는웜벳의 노하우

"친구 추천 제도는 일본에서 절대 통하지 않는 고객 유치 전략이에요.”

일본에서 사람을 추천하는 것에 대한 장벽은 생각보다 높아요. 친한 친구에게조차 ‘추천 메시지’를 보내는 것에 큰 부담을 느끼죠. 일본에서 서비스를 런칭하고, 추천 제도의 실패를 몸소 겪지 않았다면 알기 어려운 교훈이었어요.

결국 해외 진출에 있어 0 to 1을 성공적으로 해내려면, 그 나라의 사람에 대한 이해에 집중해야 해요. 한국에서 성공한 BM이라고 해외에도 동일하게 적용한다면, 이유도 모른 채 서비스가 0에 머무르는 경험을 할 수밖에 없겠죠.

노하우를 알려준 전문가

피리부는웜벳

PO/PM

간단한 소개 :

일본, 홍콩, 대만, 싱가포르 해외 진출을 주도하며 국가별 진출 방법에 대해 학습했습니다.

일본에서 백엔드 개발자로 커리어를 시작했습니다. 이후 프로젝트 매니저로 직무를 변경하여 글로벌 시장 진출을 담당했습니다.
현지 유학 및 PO 경력을 바탕으로 각국의 시장 상황과 문화에 대해 깊이 있게 이해하고 있습니다.
해외 진출에서 있어 눈에 보이는 수치, 데이터에만 매몰되어선 안 된다고 생각합니다. 보이지 않는 문화적 차이까지 이해하고, 각 나라에 맞춘 프로덕트를 기획합니다.

주요 경험 :

9년 간 끊임없이 스타트업의 0 to 1 성장을 주도, 초기 해외 진출에 대한 강점 보유

서비스 미국 진출 : HR 서비스의 미국 런칭 총괄, SEO 프로젝트에서 성과 발생해 런칭 3개월만에 유저 10만 명 확보
해외 시장 조사 동시 진행 : 진출 고려 중이었던 아시아 국가의 시장 조사 담당, 프로토타입 제작, 현지 인터뷰이 모집, 인터뷰 진행까지 동시에 진행
극초기 성장을 위한 SEO 프로젝트 : 해외 진출 후 초기 성장을 위해 다국어 SEO 진행, ChatGPT 봇 제작하여 SEO를 위한 콘텐츠 제작 절차 자동화