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전문가가 공유하는 실무 노하우

Aaron님이 공유하는 실무 노하우

스타트업의 관공서 영업 방법, 세일즈 전문가가 알려드려요

관공서 영업을 어렵게 느끼시는 세일즈 담당자 분들이 많습니다. 공공기관 특유의 보수적인 분위기 때문에, 새로운 제품에 거부감을 갖는 분들이 많거든요. 특히 규모가 작은 스타트업의 제품이라면 더더욱 신뢰를 쌓기가 힘들겠죠. 그러나 스타트업에게 알맞은 관공서 영업 방법이 있다는 사실, 알고 계셨나요?

관공서가 좋아할 기업의 네임밸류 빌려 영업하기

  • 국내 관공서는 사업권 입찰 시, 다른 관공서에 공급한 경험이 있는지를 중요하게 고려합니다. 초기 단계 스타트업은 아무리 매력적인 제안을 준비하더라도, 기업 규모가 작고 레퍼런스가 없어 입찰에 실패하는 경우가 많죠.
  • 경쟁력 확보를 위해 파트너십, 컨소시엄 활용을 고려해 보세요. 관공서에 바로 컨택하는 것보다는, 전략적 관계 형성을 위한 파트너 풀 만들기에 집중하는 것이 좋습니다.
  • 영업 방향은 크게 두 가지를 고려할 수 있습니다. 먼저 레퍼런스와 네임밸류 관점에서, 대기업 컨택 포인트를 확보해야 해요. 해당 업계에서 가장 관공서와의 협업이 활발한 대기업을 선택하세요. 추가로, 자사 제품을 보완할 수 있는 제품이 있는지 검토해 보세요. 컨소시엄에 함께 가입한다면 시너지를 낼 수 있습니다.

전문가 Aaron의 노하우

”관공서 영업은, 한 번의 기회를 확실하게 잡는 것이 중요해요.”

사업권 입찰 기회를 한 번 놓치면, 더 이상 노릴 수 없게 되니까요. 확실히 이길 수 있는 팀을 꾸리는 것이 중요했죠.

그래서 국방부 사업권 입찰을 노릴 당시에도 저희 영업 대상은 국방부가 아니었어요. 서울대부터 업계 최고 대기업까지 신뢰 관계 형성에 집중했고, 결국 관공서가 가장 좋아하는 산학연계 컨소시엄을 결성할 수 있었어요. 대기업과의 관계 형성에는 시간이 필요했지만, 한번 컨소시엄을 형성하고 나니 사업권 확보는 일사천리였어요.

이렇게 레퍼런스를 확보한 후, 지금은 관공서로부터 공급 요청이 월 5회 이상 들어오는 수준까지 다다랐어요. 결국 관공서 영업의 핵심은, 규모 있는 업체와의 협업을 통해 첫 물꼬를 트는 거라고 생각해요.

노하우를 알려준 전문가

Aaron

국내 영업

간단한 소개 :

    AI, 국방, 바이오 분야까지 경험한, ‘어려운’ 세일즈 전문가입니다.

    • 난이도 높은 세일즈 업무를 맡아왔습니다. AI 솔루션을 다루는 만큼 상품 내용을 이해하기도 어려울 뿐더러, 주 고객층 역시 의사, 연구원, 국방부 등 전문성이 높은 분들이었습니다.
    • 덕분에 도메인에 대한 깊이 있는 이해는 물론, 각 분야에 맞는 세일즈 전략까지 확보할 수 있었습니다. 특히 B2B SaaS 세일즈에 강점이 있습니다.

주요 경험 :

    판매 제품과 관련된 논문 저자에게 콜드콜 진행: 제로 베이스에서 리드 전환 40명, 구매 전환 20명 달성(전환율 50%)

    • 콜드메일 캠페인: 5만 건의 콜드메일 발송, 오픈 및 전환 유도를 위한 A/B Test 진행하여 오픈율 12% 달성
    • 웨비나 및 전시회 개최: 고객사 확보를 위해 월 2회 빈도로 PR 행사 기획 및 진행
    • 관공서 입찰 성공 경험: 파트너사와의 신뢰관계 활용해 컨소시움 형성, 국방부에 AI 솔루션 제공하는 사업권 입찰 성공

번지는 전문가 Aaron 님과의
파트타임 협업 서비스를 제공합니다.

협업할 수 있는 주제

    • 관공서, 정부기관 등을 타깃으로 한 세일즈 진행 및 리드 확보
    • 다음 분야의 세일즈 프로세스 컨설팅: AI/기술 분야 제품, B2B SaaS 제품, 초기 스타트업 제품
    • 세일즈 프로세스 컨설팅 : 매스메일링, CRM 툴 선정, KPI 설정 등 세일즈 프로세스의 매뉴얼을 수립하고 체계화하기 위한 컨설팅 진행

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번지 검증 인재

초기 스타트업에 합류해 리드 확보와 세일즈 전략을 수립했어요.

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국내 영업

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