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세일즈/사업개발

전문가가 공유하는 실무 노하우

에이미(Amy)님이 공유하는 실무 노하우

성사율 높은 B2B 영업 제안서의 특징

B2B 영업 제안서를 잘 만드는 것은 미팅 성사율, 더 나아가서 계약 성사율에 있어 아주 중요합니다. 하지만 실무에서는 제안서를 아무리 뿌려도 오지 않는 답장에 무엇이 문제인지 알기도 어려운 경우가 많습니다. 브랜드 인지도가 낮아도, B2B 영업을 처음 시도하더라도 성사율을 높일 수 있는 제안서 작성법을 아래에서 참고하세요.

잠재 고객을 미팅 자리로 끌어내는 영업 제안서 작성법

  • 판매하고자 하는 상품의 USP(Unique Selling point, 소구점)를 한 문장으로 정리하세요. 왜 경쟁사의 제품 대신 자사의 제품을 이용하는 것이 고객에게 더 나은 가치를 가져다주는지 명쾌하게 설명할 수 있어야 합니다.
  • 제안하고자 하는 대상의 페인 포인트와 니즈를 분석하세요. 가능하다면 영업 미팅 성사 시점에 콜드 메일링을 통해 직접 고객에게 문의하는 것도 좋은 방법입니다. ‘~한 내용의 제안을 준비하고 있는데, 평소 관련해서 느끼던 불편함을 알려주면 보완해서 준비하겠다.’는 메시지를 보내면 종종 답변이 돌아오거든요.
  • 제안서 앞쪽에 ‘B2B 계약 및 파트너십 체결을 통해 고객이 어떤 가치를 얻을지’에 대한 내용을 배치하세요. 최대한 구체적이고 수치적 근거를 들어 기대 효과를 설명해야 합니다. 파트너십을 통해 추가 발생할 것으로 예상되는 매출을 최소, 최대 범위로 제공하는 식으로요.
  • 브랜드의 신뢰도를 제고할 수 있는 레퍼런스는 모두 모아두세요. 유명 브랜드와의 콜라보를 성사한 것도 좋고, 유명 백화점에 입점하거나 팝업 스토어를 진행한 것도 모두 도움이 되는 레퍼런스입니다.

전문가 에이미(Amy)의 노하우

“브랜드 인지도가 부족하다면 B2B 영업 제안서에 레퍼런스를 꼭 포함하세요.”

영업 제안서를 만드는 가장 큰 이유는 콜드콜과 콜드 메일에 활용하며 고객과 영업 미팅을 성사하기 위함입니다. 아직 브랜드 인지도가 부족한 단계라면, 본격적인 B2B 영업에 나서기 이전에 유명 브랜드와의 콜라보를 먼저 성사시키는 것이 좋은 접근입니다. 그리고 콜라보는 큰돈이 오가는 계약이 아니기 때문에 비교적 성사하기 쉽죠.

유명 브랜드와의 콜라보를 B2B 영업 제안서에 반영하면 영업 미팅 성사율이 높아집니다. 더 나아가 우리가 세일즈 해야하는 입장에서, 유수의 고객사로부터 입점 제안을 받는 위치로 나아갈 수 있어요.

노하우를 알려준 전문가

에이미(Amy)

국내 영업

간단한 소개 :

    번지에서 두 건의 세일즈 프로젝트를 성공적으로 이끌며 새로운 B2B 판로를 개척했습니다.

    • 두 고객사 모두 오프라인 영업이 처음이라 어떤 일을 해야 할지, 어떤 목표를 수립해야 하는지도 알기 어려운 상태에서 프로젝트를 시작했습니다.
    • 빠르게 목표할 제휴처를 나열하고 우선 순위화했습니다. 이후 B2B 영업 제안서를 만들고, 콜드콜로 미팅을 성사한 후 제휴를 제안했죠.
    • 이 과정에서 어떤 제휴처에 어떤 제안을 해야 성공률이 높을지, 컨택은 어떻게 시작해야 하고 제안서에는 어떤 내용을 담아야 하는지에 대한 내용을 함께 준비했고 제휴에 성공했습니다.

주요 경험 :

    프리미엄 간식 브랜드사에서 신규 납품처 6곳 발굴하여 월 6천만 원의 고정 매출 발생

    • B2B 영업 제안서에 실을 레퍼런스 확보를 위해 인지도 있는 F&B 3개 브랜드와 콜라보 성사
    • 타깃 제휴처를 대상으로 콜드콜을 진행하고 6개의 영업 미팅 성사
    • 참여할 박람회 선정 후 직접 부스를 기획하여 대기업 자회사 등 대형 거래처 납품 계약 성사 전 검토 단계
    • 백화점 팝업스토어 운영을 위한 제휴 업체 컨택 및 가격 협상

번지는 전문가 에이미(Amy) 님과의
파트타임 협업 서비스를 제공합니다.

협업할 수 있는 주제

    • 현재의 B2B 영업 제안서 진단 및 개선 프로젝트
    • 고객사와의 fit을 고려한 영업 대상 선정 및 우선순위 화하는 영업 전략 수립 프로젝트
    • 콜드콜부터 계약 수주까지 영업 프로세스 체계화 및 실행 프로젝트
    • 백화점 팝업스토어와 전시회 부스 기획 및 운영 프로젝트

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