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자사몰 유입 전략 3가지: 광고 없이 트래픽 늘리기

2024년 6월 20일

이 글에서는 SEO 기반의 자사몰의 오가닉 트래픽을 늘리는 방법을 집중적으로 다룹니다. 3 가지 자사몰 유입 전략으로 카테고리 페이지와 블로그 콘텐츠 구축 방법을 확인하세요.

SEO 전문 파트너

Lee

국내 선도 SEO 컨설팅펌 PM으로 재직

“광고 비용은 줄이면서 자사몰 유입을 늘리고 싶어요.”

번지를 통해 저 (SEO 전문가 Lee)를 찾아온 고객사의 고민이었습니다. 메타 광고에 큰 예산을 집행하며 ‘자사몰 회원가입 수’를 늘리는 데 집중하고 있었는데요. 회원 가입 단가 (CPA)를 계산하면 10만원을 넘기 십상입니다. 또한, 광고 의존도가 높아 캠페인을 멈추면 회원 가입은 거의 발생하지 않았죠.

자사몰 유입의 광고 의존도를 낮춰 지속 가능한 구조를 만들기 위해 SEO 자사몰 유입 프로젝트를 저와 함께 시작했습니다. 그 결과, 점진적으로 웹사이트의 모든 페이지로 유입을 일으키는 데 성공했고요. 8개월 만에 자연 유입이 10배 상승하는 결과를 확인할 수 있었습니다. 이러한 성과를 낸 과정을 이어서 공유할게요.

자사몰 자연 유입량 개선 성과

SEO를 잘 하려면 어떤 자사몰이 유리한가요?

SEO가 잘 되는 자사몰은 관련 키워드를 검색했을 때 검색 결과 창 상단에 노출됩니다. 따라서 해당 상품에 관심이 있을 만한 사용자 트래픽이 많이 유입되고, 그렇기에 구매 전환율도 높습니다. 이를 위해서는 ‘다수의 잠재 고객이 관심을 가질 만한 정보가 무엇인가’를 알아보는 것에서 출발해야 합니다.

사람들이 검색을 하는 목적은 크게 4가지로 정의할 수 있습니다.

정보 탐색 : 고객의 니즈 혹은 제품의 소구점 등이 검색되며 기업 블로그로 대응
특정 웹 페이지로의 이동 : 브랜드 명으로 검색되며 메인 페이지로 대응
구매 목적의 탐색 : 제품 카테고리 내지 기업 블로그로 대응
구매 : 제품 상세 페이지로 대응

4가지 검색 의도

대부분의 자사몰은 제품 상세 페이지만 공들여 구축하는 경우가 많습니다. 구매 전환에 결정적인 역할을 하는 페이지이기 때문인데요. 하지만 자사몰로 오가닉 트래픽을 유입시키기 위해서는 다른 접근이 필요합니다.

제품 상세 페이지는 위 4가지 의도 중 ‘구매 목적의 탐색’과 ‘구매’에만 기여하는 페이지이기 때문이죠. 검색 의도 중 10% 미만의 낮은 비중을 차지하기에 자사몰로의 검색 유입을 이끌어내기에는 역부족입니다.

따라서 검색 의도의 약 90%를 차지하는 ‘정보 탐색’ 목적에 부합하는 페이지를 구축하는 것이 필요했습니다. 그러기 위해 1) 제품 카테고리 페이지의 최적화, 2)자사몰 블로그 구축 작업을 시작했습니다.

1. 자사몰 내 제품 카테고리 페이지를 최적화하기

[Before] 자사몰 제품 카테고리 페이지 최적화

기존의 제품 카테고리는 여성 영양제, 남성 영양제, 간 영양제와 같이 단순 분류만 해두었습니다. 하지만 실제 고객의 검색어를 분석하여 훨씬 더 구체적인 키워드로 정보를 탐색하고 있음을 발견했습니다.

[After] 자사몰 제품 카테고리 페이지 최적화

고객의 검색을 반영하여 다양한 검색어에 대응할 수 있도록 카테고리 분류를 개편했습니다. 세분화된 검색어를 타깃하는 카테고리 페이지를 762개 생성했고, 결과적으로 카테고리 페이지로의 자연 유입 트래픽은 1,211% 증가했습니다.

2. 자사몰에 블로그 탭 추가하기

자사몰 유입을 위해서는 외부 블로그 플랫폼 (예: 네이버 블로그)를 운영하는 것은 충분치 않습니다. 자사몰 웹사이트 내 블로그 탭을 추가하여 블로그 콘텐츠에서 자연스럽게 상품 페이지로 이동하도록 경로를 설계해야 합니다.

3. 자사몰 유입을 만드는 블로그 콘텐츠 제작하기

블로그 콘텐츠 작성 전 주제 선정을 위해 먼저 해야 할 일은 ‘키워드 리서치’와 ‘콘텐츠 리서치’입니다. 키워드 리서치란 잠재 고객이 어떤 단어를 어떠한 의도로 검색하는 지 알아내는 작업입니다. 콘텐츠 리서치란 기존의 콘텐츠가 키워드 리서치 결과에 부합하는 지 확인하고, 경쟁사 콘텐츠 내용을 파악하는 것을 의미해요. 리서치 단계에서 꼭 확인해야할 세 가지입니다.

브랜드와 제품 방향성 파악 : 브랜드와 제품의 방향을 정의합니다. 자사몰 내 블로그 콘텐츠는 오로지 자사몰 유입 극대화만을 목표할 수는 없기 때문입니다. 블로그 콘텐츠는 브랜딩을 벗어나지 않는 선에서 작성되어야 합니다.
정보 부재 확인 : 기존의 콘텐츠에서 과연 우리 제품의 소구점에 대해서 충분히 설명하고 있는지를 확인합니다. 키워드 리서치 결과를 참고하여 잠재 고객의 관심사이지만 자사몰 콘텐츠에서 다루고 있지 않은 내용이 무엇인지 정의합니다. 콘텐츠가 타깃 고객의 JTBD (Job To Be Done)을 상세히 설명할수록 자사몰 유입 뿐만 아니라 구매 전환에도 기여할 수 있습니다.
경쟁사 대비 콘텐츠 갭 조사 : 고객이 우리 웹사이트에 들어와서 바로 구매로 이어지면 좋겠지만, 대부분의 고객은 우리 웹사이트에 들어왔다가 다시 검색 엔진에 새로운 키워드를 검색합니다. 이러한 루틴은 경쟁사 웹사이트에서도 마찬가지로 일어나는데요. 그렇다면 우리는 아래 이미지와 같이, 경쟁사 웹사이트에서 이탈한 고객이 새로운 검색을 하는 도중에 우리 브랜드를 인지할 수 있도록 준비해야 합니다. 그래야 고객의 마음속에서 경쟁사와 우리 브랜드를 충분히 비교할 수 있게 되니까요.

경쟁사 자사몰 페이지와의 비교가 필요한 이유

실제 프로젝트에서도 동일한 방식으로 리서치를 진행했고 웹사이트 유저에게 적합한 콘텐츠 주제를 선정한 후 블로그 운영을 위한 콘텐츠 가이드를 제공했습니다. 프로젝트 결과 자사몰 블로그 콘텐츠의 자연 유입은 총 9,174% 증가했습니다.

자사몰 유입 전략의 다음 단계는?

SEO의 주요 목표는 퍼스트 파티 데이터를 수집하는 것입니다. SEO는 다른 마케팅 접근법보다 67%나 더 많은 데이터를 모을 수 있습니다. 또한 이렇게 획득된 데이터의 실제 구매 전환률은 무려 14.6% 더 높습니다.

그렇다면 자사몰 SEO를 통해 유입된 고객에게 어떤 가치를 전달하여 리드를 모을 것인지, 그리고 모인 리드에게 어떤 콘텐츠를 제공하여 구매로 전환시킬 것인지 퍼널을 그려보고 CRM을 진행해야 합니다. SEO와 CRM이 함께 병행된다면 자사몰 ROI는 충분히 성장할 것이에요.