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Q. 애플과 구글이 서드파티 쿠키 제공을 중단하겠다고 선언하면서 페이스북과 인스타그램 광고의 효율이 많이 떨어지고 있습니다. 그러다 보니 서드파티에 의존하지 않고, 퍼스트 파티 데이터를 모을 수 있을지에 대한 고민을 하게 됩니다. 지금까지는 주로 광고로 유입된 고객에게 혜택을 통해 회원 가입을 유도하였습니다. 하지만, 점차 비용이 올라가 지속 가능한 방식은 못 될 것 같아요. 광고 비중을 줄이고 트래픽을 높이는 마케팅 전략은 어떻게 짜야 할까요?
〓 SEO 전문 파트너 Lee님의 답변 〓
Wordstream에서 공개한 데이터에 따르면, 메타의 평균 CPC가 $1.72(2,278원)입니다. 이 중 몇명이나 우리 웹사이트에 가입을 할까요? 또한 광고 의존도가 높을 경우, 캠페인을 중지하면 바로 회원 가입 수가 0로 변합니다.
질문 주신 것과 비슷한 상황에 있던 고객사 중 한 곳의 사례를 답변 삼아 말씀 드리고 싶은데요. 이커머스 A사는 기존에 광고 시스템을 통해 제품의 상세 페이지로 트래픽을 모아 주는 식의 마케팅을 지속해왔습니다. 하지만 동일하게 비용이 점차 높아지는 문제에 대해 고민하고 있었고, 번지에 SEO 기반으로 트래픽을 높일 수 있는 전략을 문의하였습니다.
저와 함께 프로젝트를 시작했고, SEO를 동반한 마케팅 전략 수립부터 실행까지 진행하며 점진적으로 웹사이트의 모든 페이지로 유입을 일으키는 데 성공했고요. 8개월 만에 자연 유입이 10배 상승하는 결과를 확인할 수 있었습니다.
이머커스 시장에서는 대부분 제품 상세 페이지 외에는 콘텐츠에 힘을 쏟지 않습니다. 하지만 실제로 고객들이 궁금해하는 내용들은 무엇일까요? 이는 검색어를 보면 파악할 수 있습니다. 검색어는 크게 4가지의 의도를 지닙니다.
이 4가지의 의도 중에서, A사는 구매 의도와 탐색 의도에만 초점을 맞춰 마케팅을 운영하고 있었는데요. 실제로 사람들이 A사와 관련해 검색한 키워드를 살펴보면 예상과 전혀 달랐습니다.
실제 사용자의 89.8%는 정보성의 검색과 상업적 정보 조사에 대한 니즈가 강했습니다. 오히려 브랜드 탐색과 구매 의도의 경우, 전체 검색 의도 중에 3%밖에 되지 않았고요. 이에 A사에게 SEO 마케팅 전략의 첫 스텝으로 ‘제품 카테고리 페이지의 최적화’와 ‘기업 블로그의 개설’을 제안 드렸습니다.
기존에 A사의 제품 카테고리 페이지는 대부분 공급자 관점의 언어로 표현되어 있었습니다.
기존의 제품 카테고리는 여성 영양제, 남성 영양제, 간 영양제와 같이 단순 분류만 해두었습니다. 하지만 이런 실제 고객들의 검색어를 분석하면, 훨씬 더 세분화되어서 나타나는 걸 알 수 있죠.
이처럼 고객의 검색을 반영하여 다양한 검색어에 대응할 수 있도록, 각 검색 니즈에 따른 카테고리 페이지를 762개를 만들어냈습니다. 그 결과 카테고리 페이지로의 자연 유입은 총 1,211% 증가하였습니다.
고객들은 바로 구매를 위한 검색을 하기보다는, 개인의 니즈에 맞게 원하는 정보를 검색합니다. 이에 적절히 대응해 트래픽이 빠져 나가는 걸 방지하려면, 기업 블로그를 운영해야 합니다. 하지만 대다수의 기업에서는 블로그를 어떻게 운영해야 하며, 어떤 콘텐츠를 작성해야 유의미한 고객을 데려올 수 있는지 막막해 합니다.
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기업 블로그 운영을 위한 주제 선정을 위해, 먼저 해야 할 일은 ‘키워드 리서치’와 ‘콘텐츠 리서치’입니다. 리서치 단계에서는 아래와 같은 경우의 수를 확인합니다.
실제로 A사의 프로젝트에서도 동일한 방식으로 리서치를 진행했고, A사의 웹사이트 유저에게 적합한 콘텐츠 주제를 선정, 블로그 운영을 위한 콘텐츠 가이드를 제공했습니다. 이러한 로직을 실행으로 옮긴 결과, A사의 기업 블로그 콘텐츠의 자연 유입은 총 9,174% 증가했습니다.
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SEO의 주요 목표는 퍼스트 파티 데이터를 모으는 것입니다. SEO를 통하면, 다른 마케팅 접근법보다 67%나 더 많은 데이터를 모을 수 있습니다. 또한 이렇게 획득된 데이터의 실제 구매 전환률은 무려 14.6% 더 높습니다.
그렇다면 SEO를 통해 유입된 고객에게 어떤 가치를 전달하여 리드를 모을 것인지, 그리고 모인 리드에게 어떤 콘텐츠를 제공하여 구매로 전환시킬 것인지 퍼널을 그려보고 CRM을 진행해야 합니다. SEO와 CRM이 함께 병행된다면 비즈니스의 ROI는 충분히 개선 될 겁니다.
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