뷰티 커머스사의 올리브영 입점 후 상위 노출 전략

Q.  올리브영에 입점한 지 얼마 안 된 뷰티 브랜드입니다. 외부 매체로 광고를 진행하고는 있는데요. 결국 올리브영 내부에서 잘 되어야 매출이 높아진다고 들었습니다. 올리브영 채널 안에서 매출을 높이기 위한 마케팅 전략과 상단 노출되는 방법 등이 궁금합니다.

〓 뷰티 커머스 마케팅 전문 파트너 Joy 님의 답변 〓

적어도 현재 대한민국에서 대다수 뷰티 브랜드의 목표는 바로 ‘올리브영’을 비롯한 H&B(헬스 앤 뷰티) 스토어에 입점하는 것. 나아가 해당 채널에서 승승장구 하는 게 아닐까요? 모든 일이 그렇듯 정답은 없지만, 올리브영에 입점한 혹은 입점을 목표로 하는 브랜드사가 읽어보면 좋을 팁을 소개합니다.

올리브영 입점 후 상위 노출 전략

대다수의 검색 포털과 동일하게, 올리브영 또는 다른 이커머스 플랫폼 내 상위 노출 알고리즘을 외부인이 정확하게 알 수 있는 방법은 없습니다. 다만, 제가 나름대로 시도했던 상위 노출 방법은 다음과 같습니다.

1) CPC 광고로 트래픽 몰아주기

‘네이버 GFA(성과형 디스플레이 광고)’, ‘카카오 비즈보드’처럼 CPC(클릭 당 단가)가 낮은 매체를 주로 활용해, 올리브영 내 자사 제품의 상세페이지 트래픽을 단기간 내 급증시키는 전략입니다. 아무래도 이용자가 적은 페이지보다는, 트래픽이 많은 페이지가 채널에서 상위로 올라갈 확률이 높지 않을까요?

실제로 올리브영 내 제품 상세페이지를 클릭하면 ‘N명이 보고 있어요’ 라는 메시지가 실시간으로 뜨는데요. 다수의 사용자가 보고 있는 페이지는 올리브영 채널에서 추천을 받아 더 높은 랭크로 올라갈 가능성이 있다고 봅니다.

2) 이미 상위 노출된 타사 제품의 공통점 분석하기


우리 회사 제품이 속한 카테고리에서 이미 상위 노출 되고 있는 제품 또는 브랜드의 썸네일, 제품명 그리고 상세페이지 전반을 샅샅이 훑어보고 공통점을 찾아 분석하세요. 인플루언서나 셀럽 썸네일을 사용했거나, 셀럽의 이름을 활용해 ‘김OO 찐템’ 같은 표현을 제품명에 넣고 있지는 않은가요? 

또한 제품의 가격대는 어느 정도로 형성되어 있는지, 뷰티 어워즈 수상 내역 및 브랜드 로고를 몇 개나 활용하여 마케팅에 강조하고 있는지, 기타 굿즈나 베네핏으로는 어떤 걸 강조하고 있는지 꼼꼼히 들여다 보세요. 여기서 찾아낸 인사이트를 우리 제품에도 순차적으로 적용하면서, 상위 노출로 가기 위한 스텝을 차근차근 밟을 수 있습니다.

3) 우리 제품과 ‘맥락이 있는’ 인플루언서 선정하기


근육질 몸매로 유명한 남자 연예인이 갑자기 아기자기한 디자인의 색조 브랜드 모델이 되어 썸네일에 등장한다면 어떨까요? 콜라보레이션이나 단기적 이슈 붐업을 위해서라면 몰라도, 브랜드의 성장을 바라보는 장기적 관점에서는 좋은 전략은 아닙니다. 

치아가 하얗기로 유명한 인플루언서가 치아 미백 제품의 홍보 이미지에 등장하거나, 피부 표현에 일가견이 있는 유튜버가 쿠션 제품의 상세페이지에서 본인의 베이스 메이크업 노하우를 소개하면… 소비자들은 끄덕일 수 있습니다. 인플루언서 마케팅으로 효과를 보려면, 대중이 생각할 때 ‘진짜 찰떡’이라고 느낄 만큼 우리 브랜드 및 제품과 결이 맞는 셀럽과 협업해야 합니다.

👉 관련 글 더 읽기 : 인플루언서 마케팅 성공 가이드 (1) – 기획 편

4) ‘보기 좋은 떡’이 먹기도 좋다는 점 기억하기

화장품은 본질적으로 사치품입니다. 예뻐 보이거나, 고급스러워 보이거나, 그게 어렵다면 최소한 깔끔해 보여야 합니다. 일관된 브랜드 전략과 제품 USP에 적합한 이미지, 카피라이팅은 당연하거니와 기본적인 사항까지도 꼼꼼하게 점검하시길 바랍니다. 

• 썸네일 이미지 혹은 상세페이지가 깨져 보이지 않는가
• 모든 웹 및 모바일 환경에서 우리 상세페이지가 어떻게 보이는가
• 상세페이지 레이아웃이나 흐름이 어색하지 않고 자연스럽게 이어지는가
• 제품을 정말 처음 보는 사람도 직관적으로 이해할 수 있는가…

등 거듭 확인하여 유입된 사용자가 구매까지 이르는 데 장애물이 없는지 확인할 필요가 있습니다. 질문자 분께서도 여러 가설을 세워 보고 실행하면서, 어떤 전략이 우리 제품과 브랜드에 맞는지 확인하실 수 있을 거라 생각합니다.

올리브영 채널 담당 MD와의 효과적인 협업 팁

1) 올리브영 입점 전 

어떻게 해야 MD의 눈에 띄는 브랜드가 되어, 대형 매대에 들어가고 빅 프로모션 대상 제품으로 선택 받을 수 있을까요? 뻔하지만 ‘담당자 입장에서 생각해보기’부터 시작해야 합니다. 

🤔저는 MD입니다. 제가 선택하고 Push 한 브랜드의 매출이 높아지면 성과를 인정 받습니다. 그렇다면 뷰티 카테고리에 새로 입점을 신청한 브랜드 중 어떤 곳을 밀어주는 게 좋을까요?

담당 MD 눈에 띄는 직관적인 한방 찾으세요.

첫째, 검증된 숫자가 있고, 정량적 데이터로 성과를 예측할 수 있는 브랜드를 먼저 찾을 겁니다. 자사몰 매출이 높거나 많은 사람들이 검색하는 브랜드에 가장 먼저 관심이 가겠죠.

둘째, 작지만 인지도가 성장하고 있는 브랜드 혹은 앞으로 잠재 가치가 높다고 판단되는 브랜드를 찾을 겁니다. 특정 커뮤니티에서 입소문이 이미 나고 있거나, 비주얼이 정말 눈에 띄게 멋진 브랜드라면 신생이라도 한 번 더 살펴보지 않을까요?

셋째, 기존에 올리브영에 입점한 타 제품과 비교해 새로운 방식으로 효과를 보여주거나 형태가 다른 제품이면 눈에 띌 겁니다. 다른 제품과의 차별화 포인트가 확실하다면 MD가 놓치지 않을 거예요. 

우리 회사가 설명하는 멋진 청사진과 긴 제품 설명을 일일이 확인하기에는 MD는 너무 바쁜 사람입니다. 매출, 입소문, 비주얼, 제품의 차별화된 효과 등 직관적인 한방이 필요해요.

2) 올리브영 입점 후

기본적인 수치는 미리 업데이트 해놓으세요.

올리브영 채널에 입점해 마케팅을 시작하면, MD에게 광고가 잘 보이지 않는 것 같다거나 매출 목표를 맞추기 어려울 수 있으니 이를 보완하기 위한 액션 플랜을 달라는 요청을 받을 수 있습니다. 이 때 가장 좋은 건 구체적인 수치로 커뮤니케이션하는 겁니다. 다음의 기본 지표는 주간 단위로 업데이트해 준비해 두는 걸 추천합니다.

• 광고 : 기간, 집행 금액, 매체, CTR, 클릭 수, CPC
• 시딩 : 기간, 섭외 인플루언서 수, 발행 기간, 매체, 인플루언서의 팔로워 수

마케팅 목적과 우리 브랜드에 맞는 구좌 찾으세요.

올리브영, 카카오톡 선물하기 등 모든 커머스 채널에는 자체 광고 상품이 있습니다. 메타나 구글 등 외부 채널에서 집행하는 광고보다 더 큰 효과를 가져올 때가 많은데요. 카카오톡 채널 메시지, 메인 배너, 기획전, 여러 가지 배너 등 다양한 광고 상품이 있지만 개중 우리 브랜드와 제품에 딱 맞는 구좌는 따로 있습니다.

무조건 비싼 구좌부터 집행하기 보단, 적당한 비용으로 이용 가능한 구좌부터 하나씩 집행해보고 효율이 어떤지 꼼꼼히 점검하며 맞는 상품을 찾아보세요. 아무리 지면이 좋다고 해도 프로모션 내용이 약하다면 효과가 미미하겠죠? 저 또한 기존에 효과가 좋았던 구좌를 잡아 광고를 진행했는데, 브랜드 내부 사정 상 높은 프로모션 할인율을 제공하지 못해 결과가 좋지 않았던 적도 있습니다.

👉 관련 글 더 읽기 : 카카오톡 선물하기 입점 후, 마케팅 이렇게 해보세요.

평소에 계속해서 문을 두드리세요.

당장 원하는 지면에 광고를 부킹하지 못할 수도 있습니다. 하지만 꾸준하게 문을 두드리는 게 중요해요. ‘이번엔 어렵지만, 다음 달에는 신청하시면 최대한 넣어드릴게요’ 라는 답변을 들을 수도 있고요. 나아가 타 브랜드가 먼저 부킹했던 지면이 취소 되었을 때, MD가 기억하고 우리 쪽에 먼저 연락을 주면서 기회가 생길 수도 있으니까요.

👉 이전 글 읽기 : 올리브영 마케팅 성공하고 싶다면 이건 꼭 지키세요.

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