광고 대행사 수수료 탈출을 위해서 글라이드(glyde)가 한 일은?

글라이트 내부 마케팅 팀 세팅 로드맵

글라이드는 현대인들을 위한 집밥 같은 간편식을 만드는 식품 이커머스 플랫폼입니다. 번지는 글라이드의 마케팅 대행사 수수료 탈출을 위해 내부 마케팅 TF를 세팅할 수 있는 팀장급 마케터를 연결했어요.

그 결과, ROAS는 4배 성장했고 매출도 함께 개선됐죠. 번지가 연결한 마케터는 글라이드에 정식으로 합류했습니다. 이 이야기를 자세히 들어보기 위해 글라이드의 CTO 강주원님을 인터뷰했습니다.

내부에 퍼포먼스 마케팅 관련 실무자가 없었고, 마케팅을 전부 대행사에 100% 맡겨 놓았기 때문에 그에 따르는 몇 가지 고민이 있었는데요.

글라이트 내부 마케팅 팀 세팅 로드맵

첫 번째로, Paid 광고에 너무 많이 의존하고 있었습니다. 광고비를 들여 매출을 구매해 오는 것 같은 구조였어요. 극단적으로 Paid 광고를 전부 중단해 보았더니 매출은 당연히 급감했지만 영업이익률은 크게 개선되는 것을 볼 수 있었습니다.

두 번째로, 대행사 비용과 수수료가 점점 커졌어요. 비용 구조를 전반적으로 재구성하고 싶다는 목표 의식이 있었어요.

세 번째로, 현재 집행중인 마케팅 캠페인들끼리의 연계성이 부족했다는 점이 있었습니다. 이런저런 캠페인들이 단발적으로 진행되다 보니 실행-분석-개선-재실행까지의 과정이 일목요연하게 정리되지 않았고 팀원들에게 체화되기도 어려웠어요.

마케팅 내재화를 목표로 삼게 된 이유이기도 한 이 고민들이 점점 커지던 중이었습니다. 말씀드린 것처럼 이 모든 것에 대한 연관 경험이 부족한 상황이었기 때문에 어떻게 헤쳐 나갈지 고민이 되었습니다. 그러던 중 사이드잡 인재와 이어주는 번지를 만나게 되었어요.

맞아요, 걱정이 없었다면 거짓말이죠. 비대면으로 근무하다 보니, 소통과 진행이 원활할 수 있을지 걱정이 있었습니다. 그리고 우리의 업무를 말 그대로 ‘사이드잡’으로 생각하고 본업보다 소극적으로 임하지는 않을까 하는 우려도 있었어요.

번지가 그 모든 우려를 깔끔하게 해결해 주었기 때문입니다.

사실 번지와 처음부터 CRM 마케팅에 대한 이야기를 나누려 했던 건 아니었습니다. 자사몰 외 신규 고객 유입 방안의 한 꼭지로 ‘리멤버 선물하기’ 와 같은 신규 채널 입점을 고민하고 있었는데, 그에 대한 도움을 받기 위해 번지를 찾았었거든요.

그런데 기계적으로 자동 인재 매칭을 하는 것이 아니라 먼저 미팅을 통해 우리에게 지금 정확히 무엇이 문제이고, 해결을 위해서는 어떤 것이 필요한지에 대해 자세하게 말씀해 주셨습니다. 신규 채널 입점에 급하게 리소스를 투입하는 것보다는 해당 채널이 안정화되기까지 먼저 지켜보는 것이 좋겠다는 조언을 들을 수 있었는데요.

예상치도 못한 흐름이었는데, 정말 맞는 말이어서 신뢰감이 증폭되었습니다. 그래서 마침 공석이던 재무 전문가에 대한 고민도 함께 주제 삼아 미팅했지만, 그 역시 재무 직무 같은 경우 기밀 보안 이슈로 외부인보다는 내부 채용을 추천한다는 대답을 들을 수 있었어요. 정말 솔직하고 글라이드 입장에 도움이 되는 조언이었기 때문에 신뢰감이 또 한 층 더 쌓였습니다.

번지가 지금 어떤 행동을 취해야 성장할 수 있을지를 뾰족하게 짚어 주었고, 그 결과 글라이드에는 퍼포먼스 마케팅 및 CRM 전략을 수립하고, 시장과 고객에 빠르게 대응하기 위한 내재 역량 강화가 우리에게 제일 필요한 것이라는 것을 알게 되었죠.

팀이 진행해 본 적 없는 업무였기 때문에 초기 세팅과 실행, 개선에 더불어 내부 팀원 교육까지 가능한 시니어 마케터가 필요했어요. 그렇기 때문에 이 모든 것이 가능한 인재가 있을지 궁금했는데요. 놀랍게도, 번지와 미팅을 하고 바로 다음 날에 저희에게 필요한 인재를 소개받을 수 있었습니다.

같은 신선식품 커머스 업계에서 마케팅 리드로 재직한 경험이 있으셨고, 과거 마케팅 대행사 경험도 있어 다양한 커리어도 있었죠. 직접 사례를 들어 이야기해 주시면서 이를 통한 효과와 숫자적 성과들을 또 상세하게 설명해 주셨기 때문에 무리 없이 함께하는 것을 결정할 수 있었습니다.

글라이드 CRM 마케팅 설계안

퍼포먼스 마케팅 내재화 및 CRM 마케팅 프로젝트를 진행하게 되었습니다. 퍼포먼스 마케팅을 통해 여러 고객의 유입을 만들고, 유입된 고객을 CRM을 통해 구매를 유도하고 관리하는 건강한 마케팅 구조를 만들고자 하는 것이 제일 큰 목표였어요.

말씀드렸듯이 글라이드는 광고 대행사로부터 독립하기 위해 마케팅 내재화가 목표였던 만큼 그로스(Growth) 팀을 새로 구성했습니다. 영업팀의 주니어 등 퍼포먼스 마케팅 경험이 없는 팀원들로 구성되어 있었어요. 인재께서 이 팀원들과 함께 마케팅 캠페인을 운영했습니다.

내부 신설한 마케팅 팀

때에 따라 필요한 가이드를 주고, 소재와 타겟 변형 노하우를 알려주시면서 팀원들이 배워나갈 수 있게 도와주셨어요. 그 과정에서 가끔 글라이드를 내방해 주셔서 팀원분들과 대면 미팅도 진행하며 진척 사항들을 공유해 주셨습니다. 지금은 그 분들이 직접 퍼포먼스 마케팅을 운영하고 있습니다.

전문가가 퍼포먼스 마케팅부터 고객 여정 퍼널 구축, 툴 소개, 도입, 세팅까지 맡아 주었어요. 그 결과 프로젝트 당시 메인 판매품이었던 초당 옥수수와 함박스테이크 세트 기획 상품을 매진시키며 ROAS 지표가 400%에서 최대 1,500%로 약 4배가 훌쩍 올랐습니다. 예산을 크게 늘린 것도 아니었는데도 이 정도의 성과가 나와서 저희도 매우 놀랐어요.

마케팅 성과 집계 대시보드

그리고 퍼포먼스 마케팅을 통해 나온 인사이트를 UI, UX와 CRM 퍼널 개선에도 적용할 수 있었습니다. 전환율이 높은 특정 소재를 자사몰 팝업으로 띄우거나, 리타겟팅을 통해 이탈 고객들에게 접근하는 등 여러 방법을 실행할 수 있게 되었어요. 당연하게도 지속적인 제품과 매출 성장에도 도움이 되었습니다.

협업 당시 번지 전문가와 함께했던 팀원들이 계속 함께 일하기를 원한다는 의사를 밝혔습니다. 팀원 중 한 분께서는 이 전문가 분과 함께라면 계속해서 퍼포먼스 마케팅을 맡아 볼 수 있을 것 같다고 말했을 정도로 저희와 핏이 잘 맞았어요. 자연스럽게 놓치고 싶지 않다는 생각이 들어 그로스 팀의 팀장으로 정규 입사 제의를 드렸습니다.

이미 함께 일해본 분을 채용하다보니1주 안에 모든 채용 프로세스가 끝났죠. 이미 업무 역량을 다 보았으니 별다른 검증 필요 없이 충분히 신뢰할 수 있었고, R&R 배분에 있어서 큰 고민이 필요하지 않았습니다. 신규 입사자로서의 소프트 랜딩, 그에 따른 빠른 실무 투입이 무엇보다 큰 차이이자 장점이었습니다. 채용 리스크가 굉장히 많이 줄어드는 이점이 있었어요.