보험 마케팅 – 교보생명의 보험 성과가 3개월 만에 우상향 찍은 이유

교보생명 밸런스콕

바쁜 일상을 살다 보면, 다른 일은 챙겨도 정작 내 건강은 뒷전이기 쉬운데요. 교보생명과 인터파크가 2022년 1월, 제휴를 통해 런칭한 ‘밸런스콕’은 AI 기술을 접목해 이용자 한 명 한 명에게 맞는 영양제를 추천해주는 개인 맞춤형 건강관리 서비스입니다.

밸런스콕 이용자는 맞춤형 헬스 케어 서비스를 이용하고, 교보생명은 이용자에게 맞는 보험 상품을 추천하고 신규 계약을 제안합니다. 

밸런스콕 서비스를 런칭한 교보생명에서도 고민이 많았는데요. 이벤트를 통해 다수의 고객을 확보했지만, CRM에 대한 내부 노하우가 부족해 거래액에 비해 이익을 내는 데 한계를 느꼈습니다.

그래서 번지를 통해 CRM 데이터 기반 마케팅에 경험 많은 그로스 마케터를 소개 받았는데요. 프로젝트 진행 3개월 만에 ‘안정적인 우상향 그래프’를 확인했습니다.

교보생명 다이렉트사업부 임진한 대리님과의 인터뷰에서 밸런스콕의 성장 과정을 만나 보세요.

기존의 보험 비즈니스는 아웃바운드 콜(Outbound Call)을 통해 고객에게 접근하는 방식으로 전개되었습니다. 그러나 이제는 이런 영업 방식으로 효과를 보기가 어렵고, 내부적으로 고객 관점에서도 맞지 않다고 보고 있어요.

그래서 인터파크 사와 협업하여 교보생명은 고객과의 접점을 늘리고, 건강 관련 데이터를 기반으로 보다 개인화된 방식으로 보험 상품을 소개하는 방향을 고민했습니다. 그 고민의 결과로 밸런스콕이라는 서비스가 세상에 나왔죠.

교보생명 다이렉트사업부 임진한 과장

다만, 교보생명과 인터파크 각 기업의 상품 및 서비스를 하나의 플랫폼에 반영하다 보니 초기에는 명확한 전략을 잡는 데 어려움을 겪었습니다.

밸런스콕 서비스 출시를 통해 기대했던 두 기업 공통의 목표는 회원 확보였지만, 목표 달성을 위한 나머지 프로세스가 원활하게 굴러가지 않았죠. 일례로 이벤트를 기획해 확보한 고객을 대상으로 무분별한 푸시 메시지를 발송한 적이 있었는데요. 거래액은 올랐지만 실제적인 이익을 낼 수 있을지는 확신할 수 없었습니다.

이에 대행사를 활용하는 방안도 생각해봤지만 저희의 문제 상황을 함께 고민해줄 지 의문이 들었고, 당장 담당 인력을 채용하는 건 어려웠죠. 모든 회사가 공감하겠지만, 채용 공고를 내는 것부터 면접을 보고, 적합한 사람을 뽑기까지 많은 시간과 노력이 소요되잖아요.

그러다 번지를 알게 되어, CRM 보험 마케팅 3개월 프로젝트를 시작했습니다.

CRM 보험 마케팅 전문가 약력

프로젝트는 고객 데이터를 분석하는 작업부터 시작했습니다. 전문가는 밸런스콕의 이용자가 어느 퍼널(Funnel)에서 유입되는지, 어디서 병목 현상이 발생하는지 등을 객관화된 데이터를 통해 확인하며 문제를 진단했습니다. 이는 교보생명과 인터파크 모두에서 놓치고 있던 부분이었어요.

이후 파트너 분과 논의하여, 프로젝트를 통해 저희가 사용자에게 유도하려는 목표 액션을 다음의 3가지로 확정할 수 있었습니다.

프로젝트를 진행하며, 퍼널 단계별로 저희 상품을 어떻게 매칭하여 추천해야 할지 고민했는데요. 보험 상품과 이커머스를 결합하거나, 회원가입 후 밸런스 체크를 완료한 고객에게 건강 분석과 보험 상품을 추천하는 시나리오를 설계했습니다. 이를 통해 실제로 지표를 정량적으로 성장 시킬 수 있었어요.

CRM 보험 마케팅 3개월 프로젝트 내용

교보생명 밸런스콕 쿠폰 마케팅

빅테크 기업에서 CRM 마케팅을 담당했던 전문가와 협업하는 과정에서 데이터를 보는 관점을 빠르게 체득했습니다. 특히, CRM을 처음 시작하는 회사 입장에서 ‘지표에 대한 기준’을 세우는 것이 가장 막막한데요. 이런 고민과 궁금증을 바로 해소할 수 있었던 것이 가장 큰 도움이 됐어요.

디지털 환경에서 밸런스콕 고객들을 전환 시키려면 어떤 시각으로 데이터에서 인사이트를 도출하고, 이를 활용해야 하는지 학습할 수 있었던 시간이었습니다.

사실 대기업은 요구 정의서부터 시작해 품의를 올리고 프로젝트를 실제로 시작하기까지 평균 4개월은 소요되는 것 같습니다.

하지만 빠르게 지표를 개선하고 문제를 해결해 다음 스텝을 확인해야 하는 경우도 많죠. 프로젝트를 한 달 이내에 시작해, 3개월 안에 결과물까지 만들어 지표를 개선하고 싶다면 번지를 활용해보는 걸 추천합니다.

특히 외부 인력을 통한 업무 수행은 어느 기업이나 고려하거나 경험해봤을 텐데요. 아직까지 외부 인력의 업무 실행은 대행사에서, 기업을 위한 전략 수립은 컨설팅 사를 활용한다는 사고방식이 고착화되어 있다고 봅니다. 번지는 기업 맞춤 전략 수립과 빠른 실무 수행을 모두 가능케 해요. 가장 큰 장점이라고 느낍니다.

교보생명 다이렉트사업부 임진한 과장

번지에서 교보생명에 필요한 인재를 타사의 현직자로 매칭해 준다고 했을 때는 다소 의문이 들기도 했습니다. ‘이미 본업이 있는 상황에서 번지의 파트너가 과연 우리 회사 프로젝트에 몰입할 수 있을까?’ 같은 고민이었는데요.

이번 프로젝트를 통해 만난 그로스 마케터 분과 함께 일하며 그런 의문은 전부 해소되었습니다. 파트너의 역량이 매우 높고, 업무 몰입에도 전혀 문제가 없어 대단하다고만 느껴졌어요.

인재의 이력이나 프로필 몇 줄만으로는 사람에 대해 정확히 판단하기 어렵습니다. 결국 같이 일을 해보고 나서야 ‘이 사람이 우리 기업에 맞는지’ 판단이 서는 경우가 많은데요. 번지가 보유하고 있는 다양한 현직 인재 Pool을 바탕으로, 저희 교보생명의 요청 사항과 레퍼런스를 명확히 이해해 딱 맞는 사람을 추천해 주셔서 만족했습니다.