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Bungee의 실무 인사이트

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B2B SaaS 마케팅이 처음이라면 알아야 할 5가지

혹시 자사 SaaS 제품 마케팅을 진행하고 계신가요?

그렇다면 일반적인 B2C 마케팅과 조금 다른 관점으로 접근해야 합니다. 오늘은 번지 파트너 Nicole 님의 경험과 지식을 토대로, SaaS 마케팅을 처음으로 시작할 때 참고하면 좋을 팁을 정리해보았습니다.

B2B SaaS 마케팅이란? 

SaaS는 웹 상에 제공되는 소프트웨어 제품을 뜻하며, SaaS 마케팅은 자사의 제품을 다른 B2B 비즈니스에 판매하는데 사용되는 마케팅 유형입니다. 주요 고객이 기업이기에 흔히 B2B SaaS 마케팅으로도 불립니다. 

SaaS 마케팅 핵심 전략 5가지

1. 좋은 콘텐츠를 만들고 SEO를 최적화하세요.

SaaS는 기술 기반의 소프트웨어이기에 기능과 차별점을 알기 쉽게 설명하여 고객을 유치하는 것이 중요합니다. 이에 제품의 매력을 담은 콘텐츠를 발행하여 고객의 구매 욕구를 일으켜야 합니다. 

나아가 콘텐츠의 품질이 좋더라도 고객이 자사의 SaaS 소프트웨어를 발견하기 어렵다면 곤란합니다. 이에 SEO(검색엔진최적화)를 통해 큰 비용을 들이지 않고 다수의 오가닉 유저를 유치하는 방식을 추천합니다.

(연관 콘텐츠 : 전환을 만드는 블로그 SEO : 키워드 리서치 이렇게 하세요)

2. 잠재 고객에게 무료 평가판을 제공하세요.

SaaS 특성상 고객이 제품 구매를 결정하기까지 많은 시간과 고민이 수반됩니다. 이에 SaaS 마케팅의 궁극적인 목표는 유료 판매더라도, 시장 진입 초기에는 무료로 제품을 체험할 수 있는 경험을 제공하는 것도 유용한 마케팅 전략이 될 수 있습니다. 

3. 웹사이트 내 제품 소개 동영상을 게재해보세요.

글과 이미지만으로 제품의 특징과 매력을 어필하기 어려울 수 있습니다. 그럴 때 활용할 수 있는 것이 바로 동영상을 활용한 마케팅입니다. 동영상은 시청각을 활용하기에 고객이 제품을 빠르고 직관적으로 이해할 수 있도록 돕는 유용한 수단이 됩니다.

이에 자사의 SaaS 제품의 인터페이스와 기능을 일목요연하게 정리한 영상을 웹사이트 전면에 배치하는 방식을 추천합니다. 더불어 유튜브에 배포하여 더 많은 잠재 고객을 유치하는 것도 좋은 방법입니다.

4. 제품 브랜딩을 소홀히 하지 마세요.

자칫 제품의 품질이 좋으면 알아서 잘 팔린다는 안일한 생각을 하기 쉽습니다. 분명 제품이 좋으면 잘 팔릴 가능성이 높죠. 다만 문제는 좋은 제품이 시장에 너무 많습니다. 적은 비용으로도 손쉽게 사용할 수 있는 SaaS 소프트웨어가 급증하고 있죠. 

이에 시장에 유사한 제품이 많더라도, 우리 제품 만의 색다른 컬러와 컨셉을 브랜딩하는 것이 유리합니다. 따라서 다양한 마케팅 캠페인을 진행하는 과정에서 고객에게 좋은 가치를 줄 수 있는 엣지 포인트를 잘 브랜딩하여 경쟁 제품 대비 차별화를 꾀하세요. 

5. 제품 관련 커뮤니티를 구축하세요.

많은 SaaS 서비스가 간과하고 있는 부분 중 하나는 커뮤니티 전략입니다. SaaS 제품 특성상 비교적 좁은 범위의 사용자 층을 형성하기에, 전문가들의 참여도가 높은 커뮤니티는 제품 홍보에 매우 효과적일 수 있습니다. 

커뮤니티 내에서 자연스럽게 제품의 효과가 바이럴 되기 때문입니다. 나아가 커뮤니티를 통해 고객의 다양한 피드백을 수집하여 제품을 개선하는 데 도움을 받을 수 있습니다.

전문가 Izzy의 노하우

"리드 확보도 중요하지만, 전환을 위해서는 개인화된 콘텐츠 제공이 핵심입니다."

B2B 마케팅을 퍼널 순서대로 유입 - 너처링- 전환으로 구분할 때, '유입' 단계에 지나치게 집중하는 경우가 많습니다. B2C에 비해 B2B SaaS 제품의 경우 리드 하나를 확보하는 단가 (CAC)도 훨씬 높게 형성되고, 쉽지 않은 과정이다보니 충분한 리드 확보를 최우선 과제로 여기게 되죠.

하지만 이후 고객 전환을 위해 설득하는 과정에서는 개인화된 컨설팅과 콘텐츠를 제공하는 것이 핵심입니다. 콘텐츠, 웹사이트 등 활용할 수 있는 자산을 갖춰두는 것이 전체 퍼널을 조망할 때 중요하죠. B2B SaaS 마케팅은 고객의 전환 과정이 길고 세일즈와 유기적으로 협력해야하기 때문에 보다 상위의 관점에서 액션 아이템을 선정해야 합니다.

관련된 전문가 소개

Izzy

B2B 마케팅

간단한 소개 :

    8년 차 마케터로서 B2B 고객을 데이터 기반의 디지털 마케팅으로 전환시킵니다.

    • 현재 클라우드 베이스의 솔루션 기업에 재직 중이며 국내 및 글로벌 기업 대상 B2B마케팅을 진행하고 있습니다.
    • 외국계 B2B SaaS 기업에서의 마케팅 경험을 토대로 SEO, SEM, 소셜 미디어, 브랜드 웹사이트 등 여러 유입 채널을 전략적으로 활용합니다.

주요 경험 :

    고객사를 세그먼트로 분류하고 타깃 세분화를 바탕으로 효율적인 리드 제너레이션을 실행합니다.

    • 데이터 분석을 바탕으로 리드 스코어링, 세그먼트 구분 및 타깃팅 자동화 프로세스 구축
    • 리드 너처링을 위한 자동화 이메일 마케팅 프로세스 설계 및 구축
    • 리드 유입뿐만 아니라 기존 리드 대상 CRM까지 B2B마케팅 전체 사이클 구축 및 운영

번지는 전문가 Izzy 님과의
파트타임 협업 서비스를 제공합니다.

협업할 수 있는 주제

    • B2B SaaS 마케팅 및 세일즈 프로세스를 처음부터 구축하기
    • 다양한 유입 전략을 테스트하고 제품에 적합한 리드 수집 프로세스 체계화하기
    • 콘텐츠, 웨비나, 오프라인 행사 참여 등을 통해 단기간에 대량의 리드 수집하기
    • 수집한 리드를 대상으로 자동화 이메일 프로세스를 구축하고 너처링하기
    • 마케팅 및 세일즈 팀의 유기적인 R&R, KPI 설정과 협업 방식 컨설팅 받기

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