아마존 광고(PPC) 무턱대고 시작하지 말고 이것부터! 

아마존 입점 후 수많은 경쟁사들을 따돌리고 우리 제품이 원하는 고객군에게 잘 보이게 하려면 무엇을 해야 할까요? 바로 적절한 마케팅 전략에 따른 광고 캠페인을 시작해야 합니다. 아마존에서는 실제로 글로벌 셀러가 이용할 수 있는 다양한 광고 상품을 제공하고 있는데요 (참고 – 아마존 광고 이해: 광고 상품 가이드)

하지만 우리 브랜드에게 맞는 광고 상품은 무엇인지, 어느 정도의 비용을 광고에 사용해야 하는지, 국내 시장에서 운영하던 마케팅 메시지가 글로벌 오픈마켓인 아마존에서도 과연 통할지… 아마존 마케팅의 하나부터 열까지 모든 게 생소하게만 느껴질 수 있습니다. 무엇보다 효과적인 마케팅 전략을 찾지 못한 채, 무턱대고 광고를 시작해 수익을 내지 못하고 실패하는 사례도 적지 않은데요. 아마존 광고를 시작하는 기업이라면 숙지해야 할 국내외 마케팅의 차이점과 아마존 광고를 위한 사전 준비 사항을 정리했습니다.

✍️ 이전 글 읽기 : 아마존 입점을 준비 중이라면 필독해야 할 글로벌 셀링 전문가의 조언

아마존 마케팅 전략에 대해 말하기 이전에, 시장의 특성에 관해 먼저 짚고 넘어가겠습니다. 우리나라는 제품의 ‘프로덕트 라이프 사이클(Product Life Cycle, PLC)’이 비교적 짧은 편입니다. 시장 규모도 미국과 비교하면 매우 작고요. 그래서 마케팅 전략을 아무리 고도화해도 PLC를 억지로 늘릴 수 없어 매출 성장에도 한계가 있습니다. PLC가 이미 꺾인 상품을 갖고 매출을 내기 위해 광고비를 과도하게 집행하여 ROAS가 망가지는 케이스도 많이 봤고요.

그런데 미국 시장은 국내 시장과 비교해 PLC가 매우 깁니다. 사실상 PLC가 끊기지 않는다고 볼 수도 있겠습니다. 대부분의 품목에서 시장 규모도 우리나라의 수십 배 이상이라, 마케팅을 통해 낼 수 있는 매출의 상한선도 훨씬 높은 편이죠. 우리나라에서는 100억 원의 매출을 낸 제품을 가지고 미국에서는 1~2천 억 판매할 수 있다는 이야기입니다. 이러한 시장 특성의 차이가 아마존 마케팅 전략에도 영향을 미칩니다.

*프로덕트 라이프 사이클이란 제품과 서비스가 지닌 수명 주기를 일컫습니다. 제품과 서비스가 탄생하여 성장기, 성숙기, 쇠퇴기를 거치며 매출과 이익에도 변화가 생깁니다.

아마존에서는 우리 제품이 속한 카테고리의 상단에 한 번 올라가면, 일정 시점부터는 광고비를 점진적으로 줄여나가도 매출이 계속해서 발생합니다. 카테고리의 상단에 올라간다는 건 네이버를 예로 들면, 특정 제품 카테고리나 키워드 검색 시 상단에 노출되는 상품과 비슷한 맥락인데요. 아마존에서도 파워풀한 키워드의 상단에 노출이 되거나, 혹은 카테고리 내 베스트셀러에 한 번 오르면 잘 내려 오지 않습니다.

즉, 고지를 한 번 점유하기만 하면 광고비를 많이 쓰지 않아도 매출이 지속적으로 발생하는 구조인 것이죠. 브랜드사 입장에서는 말 그대로 ‘캐시 카우(Cash Cow)’ 구조를 만들 수 있는 곳이 아마존입니다. 따라서 아마존 마케팅 전략은 우리 제품이 타겟으로 삼고 있는 카테고리의 상단을 빼앗아 오는 작업(랭킹, Ranking)부터 시작해야 합니다. 저와 협업하는 브랜드사들이 모두 이런 방식으로 마케팅 전략을 수립합니다.

아마존 광고

한국에서 마케팅 캠페인 운영 시, 광고 채널별로 전략이 다르죠. 아마존 또한 하나의 광고 채널로 이해하시면 좋습니다. 하지만 어떤 고도의 전략보다도 가장 먼저 고민해야 하는 건 제품의 USP(Unique Selling Proposition)입니다. 아마존 오픈마켓에 이미 들어가 있는 경쟁사의 제품과 비교하여, 우리 제품은 정확하게 어떤 부분에서 차별점을 갖고 있는지 이해해야 효과적인 광고 전략을 수립할 수 있습니다.

예를 들어, 유기농 생리대라는 키워드를 아마존에서 검색하면 수많은 브랜드의 상품이 쏟아져 나올 텐데요. 그 중에서도 우리 제품이 사용자의 눈에 띄려면 어떤 USP를 가장 주력으로 밀어야 할지 고민해야 합니다. 대행사나 다른 전문가의 도움을 받더라도, 이 부분은 브랜드사에서 반드시 해결해야 할 문제예요. 여기에 맞춰, PPC나 키워드 광고 전략 전반을 짤 수 있습니다.

다만, 입점 이후의 수익 활동은 온전히 브랜드사가 진행해야 한다는 점을 잊지 마세요. 중단기 전략이 준비되지 않은 상태에서 입점부터 진행한 후, 다음 스탭을 고민하면 늦습니다. 이러한 프로세스를 밟은 대부분의 브랜드가 원활한 수익을 내지 못해요. 그리고 ‘아마존 운영 초기 매몰 비용’ 명목으로 지출하는 광고비 혹은 운영비로 지속적인 비용 손실을 내죠. 관리 리소스에 비해 성과가 나지 않아, 입점 초기 1~2년 안에 대부분 이탈합니다. 그래서 아마존에 입점했다는 수많은 브랜드 중 큰 매출을 내는 곳은 극소수에 그칩니다. 입점하기 전, 운영 및 광고를 위한 중단기 전략 수립은 필수입니다.

단적인 예로, 메타(Meta)는 일정 비용 이상을 집행해야 기본적인 광고 알고리즘이 원활하게 돌아가는데요. 아마존 광고는 그렇지 않습니다. 최소 소진 비용은 없고, 예산을 넣는 순간 바로 운영할 수 있습니다. 이는 아마존 PPC 광고의 장점이기도 하고요.

하지만 너무 적은 비용으로 광고 캠페인을 시작하면 실험을 할 수 있는 기간이 길어질 수 있습니다. 예를 들면, 단기간에 잠재고객에게 최대한 많은 키워드를 테스트 해보고 결과를 뽑아내 인사이트를 얻고, 우리 브랜드가 노출되기에 가장 최적화된 키워드가 무엇인지 가려내는 과정이 늘어날 수 있어요. 광고 예산이 적으면 실험을 통해 받아볼 수 있는 결과가 적어지기 때문입니다.

그래서 단 100불로도 시작할 수 있는 게 PPC 광고인 건 맞지만, 제품의 빠른 그로스(Growth)를 만들어내려면 넉넉한 예산이 필요하다고 볼 수 있습니다.

*아마존 PPC 광고는 (Pay per Click)의 약자로, 사용자 클릭이 발생할 때마다 광고비를 지불하는 형식으로 이뤄집니다.

이미지 출처 : Amazon Ads

아마존 입점과 광고에 대해 많이 검색해 보셨다면, 아마존 코리아에서 제공하는 다양한 교육 콘텐츠에 대해서도 이미 확인하셨을텐데요. 그럼에도 불구하고 많은 브랜드사에서 아마존에 진입하고 이렇다 할 성공 사례를 만들지 못해 대행사를 찾거나 제게 상담을 문의하는 경우가 많습니다. 왜 그럴까요?

아무리 좋은 마케팅 강의를 들어도 누구나 훌륭한 마케터로 성장하는 건 아니죠. 아마존 코리아에서 다양한 무료 세미나를 개최하고, 아마존의 광고 상품을 효과적으로 활용할 수 있는 가이드를 제공한다고 해도 마찬가지입니다. 아마존 코리아에서는 교육을 제공할 뿐, 우리 브랜드와 제품이 실질적으로 매출을 올릴 수 있는 전략까지 함께 고민할 수는 없습니다.

무엇보다 아마존 코리아는 많은 브랜드를 아마존 마켓에 입점 시키는 일에 우선적으로 집중하는데요. 이러한 이유로 아마존 코리아가 제공하는 수많은 교육만으로는 브랜드사가 아마존 마케팅을 성공적으로 운영하는 데는 한계가 있습니다.