아마존 입점 준비 시 알아야할 4가지 사실 총정리

미국 시장에 처음 진출하는 국내 브랜드라면 ‘아마존(Amazon) 입점’이라는 관문을 꼭 거치게 됩니다. 한국과 달리 미국은 바로 자사몰을 만들어 운영하기에는 진입 장벽이 꽤 높습니다. 특히 자사몰 초기 구축은 들여야 하는 비용과 시간, 인력이 상당한데요. 따라서 중소 이커머스 기업에서는 엄두조차 내기 어렵습니다. 이런 해외 시장을 효율적이고 빠르게 진입할 방법으로 많은 기업에서 오픈마켓인 아마존을 선택하고 있습니다.

저는 우리나라에서 미국 아마존으로 진출하는 다양한 브랜드와 다년간 협업하며 여러 프로젝트를 진행해 왔는데요. 아마존 진출 전략 수립부터 PPC 광고를 포함한 마케팅 캠페인 실행을 통해 브랜드의 매출 성장을 돕고 있습니다. 동시에 많은 기업에서 아마존 진출에 대해 잘못 알고 불필요한 시행착오를 경험하는 걸 자주 봅니다.

해외 진출을 앞둔 기업이라면 반드시 알아야 손해 보지 않는 ‘아마존 진출의 이상과 현실’을 짚어 드립니다.

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막상 해외 진출을 아마존 입점으로 시작하다보면, 높은 판매 수수료율이 마음에 걸립니다. 상품 리스팅과 리뷰 세팅에도 엄격한 규정을 적용하여 아마존 랭킹권에 올라가는 것이 생각보다 쉽지 않아 보입니다.

이럴 때 ‘그냥 초기에 제대로 투자해서 자사몰로 시작해볼까….’ 싶은 생각을 하는 분들도 계시는데요. 아래 두 가지 기준을 놓고 고민해볼 것을 추천합니다.

체감상 미국 진출을 노리는 브랜드의 95%는 아마존부터 시작합니다. 사실 자사몰로 미국에 바로 진출하려면 미국 현지 광고 대행사와 협업할 수 있을 만큼 예산이 충분하거나 미국에서 자사몰을 운영해 본 경험이 있는 내부 인력을 보유해야 합니다. 하지만 둘 중 한 가지 조건이라도 충족하는 기업은 극소수고요.

규모가 큰 기업도 미국 현지의 마케팅 대행사와 일하는 건 굉장히 어려워합니다. 미국의 대행사들은 우리나라와 비교해 최소 소진 비용을 높게 잡기 때문인데요. 따라서 중소 규모의 일반 브랜드는 더욱이 자사몰로 시작하는 게 거의 불가능합니다. 

국내 중소 규모 브랜드사의 입장에서, 바로 자사몰을 통해 미국 시장에 진출하기란 현실적으로 쉽지 않은데요. 아래 3가지를 준비하지 않고 자사몰로 바로 진출한다면 좋은 결과를 기대하기 어렵습니다. 

게다가 우리 브랜드 제품과 해당 시장의 핏(Fit)에 확신이 없는 상황이라면, 더더욱 큰 예산을 들여 위 사항을 준비하기 어려울 텐데요. ‘우리 제품이 해당 시장에서 잘 팔릴 만한가’를 검증한 후, 본격적인 시장 진입 전략을 준비하셔야 리소스 낭비를 줄일 수 있습니다. 때문에 미국 시장 진출을 준비하는 대부분의 브랜드사에서는 가장 낮은 진입 장벽을 가진 아마존을 ‘시장 탭핑’의 발판으로 선택합니다. 

그렇다면 단순히 진입장벽이 낮다는 이유로만 많은 브랜드가 아마존을 통한 해외 진출을 선택할까요? 사실 브랜드사 담당자분들께 왜 아마존으로 진출을 원하시는지 여쭤보면 대부분의 답변은 다음과 같습니다. “아마존이 미국에서 절대적으로 높은 마켓 셰어(Market Share)를 가진 커머스 플랫폼이기 때문”이라는 건데요.

물론 이 점이 매우 중요하게 작용하는 것은 사실입니다. 하지만 자사몰과 커머스 플랫폼을 통한 진입의 가장 큰 차이는 ‘구매 전환율’에 있습니다. 

현지에서 브랜드 인지도 및 신뢰도가 형성되지 않은 상황에서, 자사몰로 유입된 신규 고객들이 구매로 전환될 수 있을까요? 소셜 미디어 등을 통해 광고하여 자사몰로 사람들을 유입시켜, 초기에는 전환율 1~2%도 만들기 힘듭니다.

반면 아마존의 경우, 고객 대부분이 ‘뭔가를 사기 위해’ 방문합니다. 즉, 구매 의도를 가진 상태에서 제품을 마주하는 건데요. 따라서 적절한 광고 전략이 뒷받침된다면, 비교적 이른 시일 안에 높은 구매 전환율을 만들 수 있습니다.

아마존 입점 시작하기

우선, 아마존 시장과 우리 제품 간의 핏(Fit)이 맞는지 고민해야 합니다. 그리고 수많은 경쟁 제품 사이에서 우리 제품의 포지셔닝(Positioning)을 전략적으로 가져갈 수 있는지 미리 조사한 다음 진입해야 합니다.

여전히 많은 브랜드가 아마존이 미국에서 가장 큰 오픈마켓이라는 이유만으로 아마존 진출을 결정합니다. 물론, 아마존 코리아의 적극적인 온보딩 지원 활동을 통해 최근 입점이 비교적 수월해진 건 사실입니다.

어쨌든 카테고리 상단에 올라가기까지 매몰 비용이 드는 건 사실입니다. ‘돈 한 푼 없이 시작했다’며 홍보하는 개인 아마존 셀러들의 오퍼레이션 가이드는 브랜드사가 움직이는 전략과 매우 동떨어져 있기 때문에 참고하셔서는 안 됩니다.

그리고 매몰 비용을 쓰더라도, 초반에 우리 제품을 상단에 띄울 수 있다면 괜찮습니다. 다만, 브랜드가 아마존 시장에서 고지를 점하기까지 걸리는 시간도 비용입니다. 최대한 효율적으로 짧은 기간 안에 카테고리 상단을 우리 브랜드가 뺏어올 수 있는 전략을 고민해야 합니다.

자사몰은 내부에서 마음대로 상세페이지의 내용을 조정할 수 있습니다. 반대로 아마존에서는 카테고리에 따라 상세페이지의 옵션 변경이 힘들 수도 있습니다. 한 번 올려둔 옵션을 수정하려면 ‘케이스 오픈(Case Open)’을 통해 클레임을 넣는 등 복잡한 절차가 수반됩니다. 따라서, 초반에 대행사나 컨설턴트의 도움을 받더라도 상세페이지 및 옵션 설정에 있어서는 매우 신중할 필요가 있습니다.

경험상 브랜드마다 아마존 입점 후 가격 정책은 정말 천차만별입니다. 큰 규모의 브랜드에서 자사몰의 1.4~1.5배로 아마존 프라이싱 전략을 운영하는 경우도 종종 보는데요. 이렇게 설정하면 아마존에서의 BEP를 절대 맞출 수 없습니다. 제품을 많이 팔고 나서 나중에 확인해 보니 마이너스가 날 수도 있고요.

아마존 입점 후 가격 정책에 대해서는 고려해야 할 것이 여러 가지입니다. 아마존 물류, 매니지먼트에서 발생하는 비용, 경쟁사 제품의 가격 범위(Range) 등을 종합적으로 고려하여 영업 이익을 낼 수 있도록 가격 정책을 수립해야 합니다.

아마존 물류 FBA 세팅하고 운영하기

종종 아마존 FBA는 ‘입고만 시키면 손이 가지 않는 간편한 물류 서비스’라 홍보되기도 합니다. 물론, 아마존에서 재고 수량을 시스템에 업데이트해 주고 최종 출고되는 제품을 포장하여 라스트마일 배송까지 해주니 편리한 건 사실이죠.

하지만 아마존 FBA를 이용한다고 해서 ‘물류 관리는 할 게 없다’라는 건 오해입니다. 아주 소규모 브랜드 업체라면 아마존 FBA 이용 시 들이는 리소스가 적을 수 있습니다. 단일한 상품을 일괄 주문하여 전량 아마존 시스템에 넣고 소진될 때까지 판매한다면 당연히 손이 덜 가겠죠.

반면, 대부분의 브랜드사에서는 아마존 FBA를 이용하더라도 내부에서 직접 관리해야 할 게 많습니다. 판매량에 맞춰 재고 관리와 입고를 지속해서 반복해야 하고요. 수출을 포함한 실무적인 부분도 직접 관리해야 합니다.

*아마존 FBA는 아마존이 상품의 주문 처리 과정 전반을 대리하는 서비스입니다. 주문된 상품을 아마존 측에서 선별, 포장 및 배송을 관리하며 교환 및 반품과 같은 부가적인 고객 응대 업무까지 제공합니다.

*아마존 라스트마일 배송이란, 상품을 중간 물류 센터에서 고객에게 최종 배송하는 마지막 단계를 의미합니다. 아마존 셀러가 배송/물류 문제를 해결하기 위해 라스트마일 배송 서비스를 이용할 수 있습니다.

대행사에는 보통 매출 혹은 광고비 기준으로 비용을 지급합니다. 따라서 대행사에 비용을 주고 나면, 아마존에 입점 시킨 제품의 BEP를 맞추기도 어렵습니다. 아마존에 진출하는 기업들이 초기에는 대행사를 이용하다가 나중에는 역량을 내재화하려는 이유도 여기에 있습니다.

아마존에서는 단순히 물건만 팔고 끝이 아니기 때문인데요. 제품 수출, 아마존 FBA 창고료, 라스트마일 배송 등 부가 비용이 계속해서 발생하고 아마존에서 판매 수수료도 받습니다. 물론, 운영 방식과 카테고리에 따라 상이하긴 합니다.

하지만 아마존에서 발생하는 광고비와 판매 수수료, FBA 이용 비용까지 제외하고 정산을 받으면 판매 금액의 50%도 채 돌려받지 못하는 브랜드가 대부분입니다. 프라이싱 과정에서 정해둔 마진율까지 고려하면, BEP 맞추기가 힘들어지고요. 

그런데 광고 대행 수수료까지 발생한다고 하면, 사업의 지속가능성을 보장할 수 없습니다. 따라서 ‘아마존 대행사’와 장기적으로 함께하는 것은 브랜드사의 손익 관점에서 애초에 불가능한 전략입니다. 대행사를 통해 초기 온보딩과 광고 운영에 있어 도움을 받을 수는 있습니다.

하지만 결국 아마존을 장기적으로 끌고 가려면 운영 리소스를 내재화해야 합니다. 그렇지 않으면 장기적으로는 BEP를 맞출 수 없어요. BEP보다 ‘그로스’ 위주의 전략을 가져가는 브랜드도 예외는 아닙니다. 아마존 사업의 적자 폭이 커지면, 사업에 대한 지속적인 투자도 어려워집니다. 이러한 이유로 입점하기 전에 가격 구조에 대해 꼭 고민해야 합니다. 

그렇다면 아마존 진출 전략을 인하우스로 내재화하여 브랜드사 내부에서 성장 전략을 수립하려면 어떻게 해야 할까요? 아마존 시장 진출의 초기 온보딩 작업부터 브랜드를 일정 규모 이상으로 키워본 경험이 있는 현직 그로스(Growth) 전문가가 브랜드와 함께 전략을 논의하고, 광고 포함 아마존 진출 전반에 수반되는 실무를 전체적으로 디렉팅할 수 있어야 합니다.

이 과정을 통해 아마존 글로벌 셀링 전문가의 경험과 역량을 기업 내부에서 학습하여 장기적으로는 직접 매니징할 수 있게 되는 건데요. 탑클래스 전문가 단기 채용 플랫폼 ‘번지(Bungee)’에서는 북미 아마존 진출 전문가를 파트타임으로 고용해, 우리 브랜드의 아마존 입점부터 해외 진출 전략 및 실행까지 함께 협업할 수 있습니다. 

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