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올리브영 마케팅 성공하고 싶다면 이건 꼭 지키세요.
Q. 올리브영에 입점한 지 얼마 안 된 뷰티 브랜드입니다. 올리브영 채널 안에서 매출을 높이기 위한 마케팅 전략이 궁금합니다. 더불어, 파트너 분이 경험했던 성공적이었던 프로모션 사례가 있다면 공유 부탁 드립니다.
〓 뷰티 커머스 마케팅 전문 파트너 Joy 님의 답변 〓
적어도 현재 대한민국에서 대다수 뷰티 브랜드의 목표는 바로 ‘올리브영’을 비롯한 H&B(헬스 앤 뷰티) 스토어에 입점하는 것. 나아가 해당 채널에서 승승장구 하는 게 아닐까요? 모든 일이 그렇듯 정답은 없지만, 올리브영에 입점한 브랜드사가 프로모션 진행 시 확인해야 할 체크리스트를 소개합니다.
👉 이전 글 읽기 : 뷰티 커머스사의 올리브영 입점 후 상위 노출 전략
성공적인 올리브영 프로모션 진행을 위한 노하우
1) 올리브영 프로모션 기획 시 체크리스트
- 이슈가 될 만한 매력적인 꼭지 또는 스토리 라인이 있는가 : ‘립 대전’, ‘쿠션 대전’과 같은 식상해 보이는 워딩이 널리 사용되는 이유는 여전히 효과가 좋기 때문입니다.
- 고객이 볼 때 정말 매력적인 가격인가 : 다른 채널 및 자사몰, 스토어 팜 대비 저렴한지 생각해 보세요.
- 순수하게 우리 몫으로 마진이 얼마큼 남는가 : 목표 매출을 달성한 후 광고비, 사은품비, 원가, 수수료 등 모든 걸 제외한다고 가정해 보세요.
- 시즌 상 지금 프로모션을 하는 게 적절한가 : 쿠션을 프로모션한다면 겨울에는 ‘촉촉한’, 여름에는 ‘매트한’ 텍스처가 적절합니다.
- 해당 프로모션을 부스팅할 수 있는 요소가 더 필요한가 : 중요한 프로모션인 경우, 리뷰 이벤트, 구매 이벤트, 추첨 이벤트 등 부가적인 요소를 포함해 효과를 높일 수 있습니다.
2) 올리브영 마케팅 프로모션 광고 점검하기
모든 걸 준비했음에도, 매출이 기대에 미치지 못했나요? 그렇다면 프로모션 진행 중에도 광고 소재를 꾸준히 점검해 보세요. 저는 프로모션 도중에 할인율이 좀 더 명확하게 보이도록 광고 소재 레이아웃을 전면 바꿨는데요. 이후 CTR이 대폭 상승하며 매출이 빠르게 올랐던 경험이 있습니다.
3) 익스클루시브(Exclusive) 기획하기
수많은 뷰티 브랜드가 계속해서 파우치, 선물 포장 등 특정 채널에서만 만날 수 있는 ‘익스클루시브’ 굿즈나 1+1 이벤트를 기획하는 데는 이유가 있습니다. 소비자가 반응하기 때문인데요. 자사몰이나 타 채널에서는 이용할 수 없는 베네핏으로 무엇을 제공할 수 있을지 생각해 보세요. 단순하게 추가 할인도 좋지만, 올리브영 외 다른 채널에서는 구매할 수 없는 아름다운 굿즈 또는 실용적인 기획도 많은 고객을 충분히 끌어당길 수 있습니다.
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이외 올리브영 마케팅 및 입점에 관한 조언
1) 구매 여정이 잘 설계되어 있는지 돌아보세요.
고관여 제품을 이용하는 고객들은 올리브영에 들어가 관심이 가는 제품을 보면, 본인이 자주 찾는 커뮤니티나 포털에서 제품을 검색합니다. 그리고 후기나 시딩 콘텐츠를 통해 제품의 신뢰도를 확인하고, 그제서야 구매하는 경향이 있습니다.
아무리 제품이 좋고 할인율이 높아도 처음 보는 브랜드인데 후기가 전무하거나 인지도가 너무 낮다면 구매할까요? 고객 관점에서 신뢰도가 떨어져 제품을 구매하기 망설여질 수 있습니다.
2) 한 번에 여러 채널에 입점하는 건 추천하지 않아요.
한 번에 여러 이커머스 채널에 입점하면 최저가 경쟁으로 인해 마진을 확보하기 어려운 경우도 종종 생깁니다. 예를 들어, A 플랫폼에서 만 원에 팔기로 결정했다고 가정할까요. 그리고 B 플랫폼에서는 플랫폼 전용 쿠폰을 적용해 9,500원에 판매한 거죠. 그런데 추후 A 플랫폼 MD가 해당 사실을 알게 된다면, A 플랫폼에서도 판매가를 9,500원에 맞춰달라고 요구할 수 있습니다.
따라서 모든 채널을 관리할 만한 인력이나 역량이 부족하다면, 무리해서 여러 채널에 동시다발적으로 입점하는 건 추천하지 않습니다. 순차적으로 한두 채널에 먼저 들어가 적응해 나가기를 권합니다.
올리브영 및 H&B 스토어, 이커머스 채널에 처음 도전하는 뷰티 브랜드가 살아남기란 쉽지 않습니다. 그러나 매해 각 채널에서 가능성을 인정 받은 새로운 루키들이 쏟아져 나오는 것을 보면, 분명히 답은 있습니다. 수백 개의 경쟁사들 사이에서 고객의 선택을 받으려는 노력, 채널에 대한 깊은 이해, 변화에 빠르게 대응하는 유연한 태도만 준비된다면 언제든 기회가 올 거라 생각합니다.
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자주 묻는 질문
Q. 올리브영 프로모션의 성과는 어떤 지표로 판단해야 할까요?
- 매출 증가율: 프로모션 기간과 평소 매출을 비교합니다.
- 프로모션 ROI 증가율: 프로모션 기간과 평소의 ROI를 비교합니다. ROI는 투자한 비용 대비 순수익을 확인하는 지표인데요. (프로모션에 대한 매출 – 투자 비용) / 투자 비용으로 계산할 수 있습니다. 프로모션에서 사용한 비용 대비 매출을 얼마나 발생시켰는지 측정하세요.
- 재구매율 : 장기적으로 프로모션을 통해 첫 구매를 한 고객의 재구매율을 확인하세요. 재구매가 발생했다는 것은 고객의 LTV가 높아짐을 의미하고, 투입한 마케팅 비용의 매출 개선 효과가 크다는 것을 의미하기 때문이에요.
Q. 올리브영 채널에서 큰 성과를 거둔 사례는?
품절 대란이 일어났던 가글 제품은 첫 출시 당시부터 올리브영 채널을 집중적으로 공략했습니다. 매출 대부분이 올리브영에서 발생하는 구조를 설계했고, 올리브영 어워즈를 수상했죠. 이후 올리브영 채널에서 프로모션을 여러 번 진행하며 인지도를 쌓았습니다. 이를 바탕으로 채널을 확장해 나갔고요. 채널을 효과적으로 활용해서 단기간에 성과를 거둔 사례입니다.
Q. 여러 이커머스 채널에 동시에 입점할 때, 발생하는 가장 흔한 실수는?
채널 간의 가격 정책, 프로모션, 재고 관리를 일관되게 유지하지 못하는 점입니다. 각 채널마다 다른 프로모션과 가격 정책을 운영한다면 브랜드의 신뢰도 하락과 고객의 혼란을 야기할 수 있어요. 여러 채널에 걸쳐 재고를 효과적으로 관리해야 특정 채널에서의 품절 현상을 방지할 수 있습니다.
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